Formations Optivente

...de sélection de marchés Le classement et le choix des offres - A propos des critères et notations La décision d'attribution - Les organes de consultation...

...basé sur des informations clients, des considérations internes (stratégie, ressources, etc), les chances de gagner, etc. Pratique: Bâtir votre fiche Go / No Go...

...2012 * Le cas particulier du MAPA - Fournis sur support (non abordé oralement) Quelques fondements juridiques de la dématérialisation Les pré-requis pour répondre ?...

...Outil1 : Plan d'actions externes et internes Outil2 : Fiche de découverte prospect Outil3 : Check liste des possibilités pour influencer un cahier des charges...

...conception de la couverture Les outils additionnels optionnels : CD, vidéos, etc. L'emballage physique de l'offre. Le bouclage de l'offre : dernières précautions...

...prise de parole en public, appliqué à la présentation d'une offre. Destinataires: Ingénieurs commerciaux, responsables techniques, responsables d'entreprises...

...CONTACTER : La prospection téléphonique efficace Comment bâtir son script téléphonique : Les pièges comportementaux à éviter et les bonnes attitudes à adopter Outils...

...Objectifs: Sensibiliser au rôle que peuvent jouer toutes les personnes de l'entreprise en relation avec le client. Participer à l'action commerciale grâce au comportement...

...Points forts/perfectibles. Objectifs de progrès...

...Destinataires: Ingénieurs et responsables commerciaux, ingénieurs d'affaires ayant en charge la vente et la négociation de services ou solutions complexes...

...6 techniques possibles d’obtention d’engagement Apres l’accord obtenu- En cas d’échec Elaboration d'un plan d'action personnel...

...Mises en situation : Début de construction des outils. Comment gérer une négociation avec des acheteurs ? Rappel : Découvrir votre client – Argumenter...

...qualité, délai... Transformer le prix en « avantages » et « bénéfices ». Vendre « un retour sur investissement » et non « un prix ». 2 Outils...

...Comment aborder sur la forme la phase d’objections : L’attitude mentale à adopter Comment recevoir « physiquement » l’objection ? Comprendre les 3 types...

...commerciales Que convenir : idéalement, ou le plan B. Technique de closing « PAs de ProBlème »: Possible de conclure? Accord sur suites ?...

...Un accent est particulièrement mis sur l'entretien commercial (50%). Destinataires: Commercial en environnement de vente complexe: secteurs technologiques...

...Objectifs: Obtenir un rendez-vous pour vendre Augmenter l'efficacité des appels Passer les barrages des secrétariats Créer un climat relationnel...

...Obtenir une suite favorable: Accord d'achat, ou une avancée commune. Destinataires: Commercial ndash; Technico-commercial. Commercial – Technico-commercial...

...le point de vue de l’autre : Un état d’esprit pour une bonne écoute Des phrases pour accepter le mécontentement La réponse a la réclamation Une première...

...l’ABCD. 4ème étape : répondre aux objections-réclamations La force de l’anticipation des objections. Technique en « OR » (Objection – Réponse)...