Soutenir son Offre à l'Oral

LA PREPARATION

Des actions possibles

* Les bonnes excuses pour appeler?
* Comment se préparer à répondre aux questions commerciales ?
* Quelle stratégie commerciale?



Bâtir sa présentation d’offre

* Questions à se poser pour bâtir sa présentation
* Plan type de présentation d’offre
* Les pièges à éviter et les règles d’or pour une bonne présentation visuelle? (ex : Quel style écrit employer? )
* L’utilité des documents à distribuer : quelle format leur donner et à quel moment de l’exposé les distribuer ?

Si 2 jours : mise en pratique par écriture d’une présentation

Si 3 jours : techniques d’argumentaires : prise en compte de la concurrence, l’ABCD)


Préparation mentale

* Comment se préparer physiquement?
* La logistique
* Les actions à faire ou ne pas faire avant l’intervention
* Brancher la “pompe à énergie positive”
* Comment se relaxer avant l’intervention?
* Une astuce pour se concentrer
* Comment aborder la scène avec la confiance méritée?



ANIMER L’AUDITOIRE

Ce qu’il faut savoir à propos de la communication de groupe

* si 2 ou 3 jours : La communication: un sport individuel
* La communication est un sport d’équipe
* Les obstacles à maitriser
* L’état d’esprit à adopter


Les qualités de la prestation personnelle

Prendre conscience et développer ses qualités personnelles : voix, gestuelle, déplacement dans l’espace, regard, confiance en soi.

Simulation de présentation


Les situations difficiles (si 2 ou 3 jours)

Si 2 jours : Comprendre le trac: Les facteurs Rationnels et irrationnels

Transformer le trac en pompe à énergie positive.

7 principes pour gérer des interlocuteurs difficiles.

Si 3 jours : L’improvisation sur les questions inattendues + simulations

Des pièges d’acheteurs :

* La dévalorisation
* l’indifférence
* Le chantage à la concurrence, etc.


COMPRENDRE LES TECHNIQUES D’ACHETEURS

* Quels sont les stratégies d’achat utilisées aujourd’hui ?
* Quels sont les différents types d’acheteurs ?
* Quels pièges l’acheteur peut tendre au commercial ?
* Comment les contourner ? - Les 12 commandements de l’acheteur