La Negociation avec des Acheteurs Difficiles

Les différents types d’achats et d’acheteurs

Quelles sont les stratégies d’achats ? – conséquences.

Quels sont les différents pouvoirs entre acheteurs et vendeurs ?

Quels sont les différents types d’acheteurs ? – conséquences.

Quels sont les processus d’achat types ?

Les différences entre les acheteurs publics et les acheteurs d’entreprises privées – Conséquences sur la stratégie de vente et de négociation.



Les procédures d’achats publics et privés

Les différents types de consultation - Les conditions de réalisation des consultations - Comment influencer un cahier des charges d’appel d’offre ?



Comment se préparer avant une négociation avec des acheteurs ?

Les caractéristiques d’une négociation - Apprendre à bâtir une stratégie gagnante de réponse : Outil : table de préparation de négociation

2 outils pour se préparer à la négociation : un pour les négociations simples, un autre pour les négociations plus complexes.

Outils valables pour la négociation face à face et au téléphone.

- Mises en situation : Début de construction des outils.



Comment gérer une négociation avec des acheteurs ?

Rappel : Découvrir votre client – Argumenter.

3 techniques pour traiter les objections.

Conduire habilement la négociation, les 5 étapes indispensables :

Défendre sa position, tenter de connaître la cible de l’acheteur, proposer une concession, demander à chaque fois que possible une contrepartie, tenter la validation.

Les éventuels scénarios de rupture. La négociation spécifique du prix. Les profils psychologiques types des acheteurs.

- Mises en situation : jeux de rôle filmés.



Conclure la négociation

Les 6 techniques possibles d’obtention d’engagement

Que faire après l’accord obtenu ou en cas d’échec ?

- Mises en situation : jeux de rôle



Les 12 commandements de l’acheteur

Les principes de négociation appliqués par les acheteurs.

-Commentaire collectif sur un extrait de film cinématographique



Les 7 pièges majeurs des acheteurs – Les parades

La dévalorisation - La menace - L’urgence - Le coup de théâtre - Le gentil et le méchant - Le budget limité - La concurrence identique



Comment gérer un différend face à un acheteur ?

Les tactiques de reformulation – Les tactiques de redéfinition

Quelques situations particulières – la mauvaise foi - L’attitude assertive



APPROFONDISSEMENT - JOURNEE(S) OPTIONNELLES :

Principes : Après quelques semaines ou mois, les participants reviennent pour pérenniser les acquis.


Les participants évoquent les pratiques terrains expérimentés, ce qui a bien fonctionné, les éventuelles difficultés restantes.


De cette phase (1 à 2h) découle un agenda bâti spécifiquement sur les points de perfectibilité.

L’agenda peut alors comprendre par exemple tout ou partie des points suivants :

Retour sur certains outils

Nouvelles mises en situation

Apport méthodologique et outils complémentaires