Se Perfectionner à la Négociation Commerciale

Comprendre l'approche psychologique de la négociation :

• Cerner les principales qualités d'un bon négociateur.
• Quel style de négociateur êtes-vous ? Autodiagnostic et bilan personnalisé.
• Profils de vos interlocuteurs (clients ou acheteurs professionnels) : qui sont-ils ? Que recherchent-ils ? Comment décident-ils ? Quels sont leurs besoins, intérêts, objectifs, motivations ?
  
  Préparer votre négociation :
  
• Connaître le marché : ses caractéristiques.
• Connaître les différentes stratégies possibles et en choisir une appropriée à la situation.
• Déterminer votre objectif, les résultats attendus, les étapes : les points clés, les positions risquées, les points de blocage possibles et les solutions alternatives (MESORE).
• Développer votre argumentation : arguments principaux de votre offre, justification et bénéfice pour chacun de vos interlocuteurs, différenciation de la concurrence.
• Préparer les supports : la technique des 7/7/7 pour aides visuelles, dossiers clients, offres commerciales.
  
  Mener la négociation, tactiques et techniques :
  
• Démarrer l'entretien : instaurer la confiance (écoute active, empathie).
• Argumenter : démontrer les avantages de votre solution et savoir répondre aux contre arguments.
• Savoir faire accepter ses prix et maintenir une marge financière en ménageant les intérêts respectifs.
• Prévenir les demandes de concession et contrepartie. Savoir dire "non" pour redéfinir les bases d'un nouvel accord. S'affirmer et défendre sa position sans agresser.
• Traiter les objections comme levier de conclusion.