Commercial : Initiation

- Introduction Qu'est ce qu'un commercial ? Les missions du commercial - Découvrir les notions fondamentales La vente de produit La vente de services Mode de distribution Les différents types de commerce : marché B2B, B2C Les politiques de prix Les stratégies de vente Quelques cas typiques d'entreprises et de modèle de vente Atelier pratique : décrire le marché, les produits/services et politique de prix de son entreprise - Développer les qualités essentielles d'un bon commercial L'empathie La présentation physique L'expression orale L'expression écrite La force mentale Atelier pratique : noter ses forces et ses faiblesses pour le poste - Recenser les outils du commercial Les supports commerciaux : carte de visite, plaquette commerciale, catalogue, site web, ... Les supports de communication : le téléphone, le mail, le courrier, ... Les supports de vente : devis, grille tarifaire, proposition commerciale Les support de négociation : argumentaire, connaissance des forces et faiblesses, ... Autres supports : références, témoignages clients, ... Atelier pratique : lister les supports de son entreprise - Travailler son mental Préparation des contenus de l'entretien Imaginer / Simuler l'entretien Préparation physique Progression continue Concentration et gestion des émotions Intensité de la voix Force de conviction - Présenter son entreprise et son produit Les points clefs de la présentation Savoir présenter son entreprise Savoir présenter ses produits Argumentation et séduction : CAP et SONCAS Atelier pratique : construire la présentation d'un produit et de son argumentaire - Négocier Appréhender la négociation Analyser son interlocuteur et ses dispositions Écouter les demandes Gérer les objections Finaliser la vente Atelier pratique : sketch de vente - Réaliser des entretiens téléphoniques Préparer son appel Soigner sa voix Présenter un produit Recenser des informations sur l'interlocuteur, le besoin ou l'entreprise Conclure Atelier pratique : scénarios d'appels commentés - Utiliser la messagerie électronique Soigner son expression Ordonner son discours Utiliser des pièces jointes Mettre des accusés de réception - Utiliser les réseaux sociaux Soigner sa présentation Développer son réseau Valoriser les contacts terrains Atelier pratique : commenter son profil et celui de concurrents - Prospecter Qu'est-ce que la prospection ? Qui prospecter et dans quel but ? La prospection téléphonique La prospection via les réseaux sociaux La prospection en face à face Utiliser un support : mailing courrier ou site web Apprendre à créer le besoin Atelier : mises en situation - Passage de la certification (si prévue dans le financement)