Commercial Avancé : Les Grands comptes

- Introduction Qu'est-ce qu'un grand compte ?Présentation de la formation
- Fonctionnement des grands comptes ServicesDécideursAcheteursRéseauFonctionnement AdministratifRetour sur investissement
- Les préocupations des grands comptes Points de vigilance par rapport aux fournisseursRespect des règles administrativesIndépendance économiqueQualité des prestations fournisService après-vente
- Facteurs clefs de succès S'adresser aux bonnes personnesApporter le bon produit au bon momentSoigner sa communicationSoigner le service : Etre réactif, à l'écoute, efficaceAutres facteurs clefs de succès
- Préparer sa politique Grands comptes : Questions préalables Quels sont les cibles importantes pour mon entreprise ?Comment toucher ces cibles ?Quels sont mes concurrents sur ces marchés ?Quels sont mes atouts par rapport à mes concurrents ?Dois-je adapter mon offre ?
- Préparer sa politique Grands comptes : L'offre Observations des offres concurrentesPréparation de son offreClauses contractuellesOrganisation d'un service Grands comptes
- Préparer sa politique Grands comptes : La présentation Comment présenter mon offre ?Création de supports dédiésPréparation de l'entretien de présentation
- Préparer sa politique Grands comptes : La contractualisation Rédaction d'un contrat modèleLes clauses sujettes à discussionQuelques règles et bonnes pratiquesAtelier : Préparer sa politique Grands Comptes
- Entretien de présentation d'une offre Grand Compte Obtenir les rendez-vous avec les bons contactsSe préparer mentalementVendre son entreprise et son offreRépondre aux objectionsConclureBonnes pratiques et erreus à éviter
- Négocier avec les grands comptes La qualité comme leitmotivDéfendre ses prixDéfendre ses intérêtsPoints de négociation contractuels courantsAtelier : Préparer son entretien avec un grand compte.Atelier : Simulation d'entretiens
- Conclusion