Le Positionnement Amont aux Appels d'Offres

Test : Evaluation de vos méthodes

5 Outils pour se préparer avant l’arrivée de la consultation :

* Comment détecter les appels d’offres ?

Outil 1 : Plan d’actions externes et internes

Qui contacter dans la collectivité ? En rendez-vous, par téléphone ? Dans quel ordre ? quand ? Pour évoquer quels sujets ? Qui ou par qui faire l’action.

Pratique: Bâtir un début de Plan d’actions commerciales



Outil 2 : Fiche de découverte prospect

Identifier sans faille les besoins, la situation actuelle, les enjeux.

La démarche d’achat : Personnes impliquées dans la collectivité, le timing, les critères de décision, le budget, la concurrence.

Pratique: Bâtir votre fiche de découverte - Simulation d’entretien.



Outil 3 : Check liste des possibilités pour influencer (légalement !) un cahier des charges (CCTP ou CCAP)

Suggérer des idées à inclure, etc.

Pratique: Bâtir votre check liste d’influence de cahier des charges.



Outil 4 : Tableau de prévision des appels d’offres

Comment gérer le plus tôt possible la multitude des appels d’offres à venir ? Ne peut-on pas à ce stade effectuer une sélection d’appels d’offres où se positionner ?

Pratique: Bâtir votre tableau de prévision des appels d’offres.



Outil 5 : Critères pour décider de répondre, Fiche Go / No Go.

Les bonnes questions à se poser avant de décider de répondre à un appel d’offres, basé sur des informations clients, des considérations internes (stratégie, ressources, etc), les chances de gagner, etc.

Pratique: Bâtir votre fiche Go / No Go.