La Proposition Commerciale Persuasive

Bâtir une stratégie gagnante de réponse

Tester vos méthodes

• Que pensent les acheteurs de la plupart des propositions faites à ce jour ?
• Pièges à éviter pour la réalisation de proposition
• Que faire si pas de préparation préalable?

Les décisions de départ à prendre au lancement de l'offre : Techniques, financières, voire juridiques. Des actions commerciales sont-elles encore possibles ?

• Dans quelles conditions s'effectuent les cahiers des charges ?
• conséquence : Comment bien décrypter le cahier des charges ?
• Les méthodes de chiffrage financier.

Méthodes et outils pour analyser et structurer

Plan types de propositions bien argumentées

• Mettre en valeur sa compréhension du besoin et mieux des enjeux : Check liste de besoins.
• Matrice de réponse : Pour s'assurer que chaque besoin exprimé a bien une réponse dans la proposition.

Le résumé technique : Mettre en regard les attentes clients et les solutions apportées par la grille de compatibilité.

Bid-table » : Tables de coordination des personnes et des taches

3 types d'argumentaires :

• Analyse compétitive pour valoriser ses différences concurrentielles
• l'« ABCD » pour évoluer de l'argument « simple » à l'argumentation persuasive
• la « FAQ », pour anticiper et amoindrir les objections.

Les informations commerciales à transmettre

• Présentation du prix : technique du sandwich. Peut-on contester certaines clauses contractuelles, comment alors le faire ?

• Comment sélectionner de manière optimale les références à présenter ?
• La description « suffisante » de votre entreprise.
• La bonne utilisation des annexes.
• Le cas particulier de l'executive summary ou/et de la lettre d'envoi.

Les bons et mauvais styles rédactionnels

• Les mises en page différentes
• le bon usage d'illustrations graphiques
• Des éléments différentiateurs

Le cas particulier des propositions de service :

• L'organisation à présenter, la valorisation des intervenants.
• Les différentes manières de présenter des délais.
• La conception pour des auditeurs multiples

A présenter pour certaines offres : La démarche qualité, déontologie, politique de développement durable

• La conception de la couverture
• Les outils additionnels optionnels : CD, vidéos, etc.
• L'emballage physique de l'offre.
• Le bouclage de l'offre : dernières précautions dont le check liste qualité