Dans cette formation commerciale, vous apprendrez à maîtriser la valeur de votre offre et la présenter de manière claire et automatique. Vous maîtriserez les fondamentaux de la communication inter-personnelle, vous saurez comment élargir le champs de la découverte pour identifier les opportunités de ventes complémentaires et engager le client dans la conclusion au bon moment. Vous serez entraîné à la vente comportementale pour augmenter votre CA de façon rapide. Cette formation commerciale et vente est donc indispensable pour tous ceux qui souhaitent atteindre voire dépasser leurs objectifs en vente.
Les sites et dates disponibles
Lieu
Date de début
Paris
((75) Paris)
Voir plan
4 rue de Rome, 75008
Date de début
Dates au choixInscriptions ouvertes
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Le programme
OBJECTIFS
Maîtriser la valeur de son offre et la présenter de manière claire
Élargir le champs de sa découverte pour identifier les opportunités de ventes complémentaires et engager le client dans la conclusion au bon moment
PROGRAMME
Fondamentaux de la communication inter-personnelle
Les règles de la communication
L’impact de la communication non verbale
Différents profils comportementaux
Leurs modes de fonctionnement
Leurs rapport au temps
Leur relation aux autres
Leur mode de décision
Méthode de vente personnalisée
Entraînement à la vente comportementale sur les profils perçus comme les plus « difficiles » pour développer aisance et plaisir
Les enjeux de la vente en face à face
Les processus d’achat et de vente directe/indirecte
La logique d’un entretien de vente réussi : contacter, connaître,convaincre, conclure
Les attentes du client vis-à-vis du commercial, de l’entreprise et de la concurrence
Maîtriser les premières minutes de l’entretien de la vente
Les étapes clés lors de l’arrivée chez le client
La structure des premières minutes, briser la glace, introduire la réunion, présenter les objectifs et le déroulement, impliquer le client
La découverte des besoins
La méthode de l’entonnoir : les 3C (curiosité, créativité, convivialité)
Les enjeux, l’interconnexion des enjeux dans l’entreprise et la méthode de questionnement « grand angle »
Définition les différents niveaux de conclusion à chaque étape du cycle de vente
Techniques de conclusion (alternative, approche directe, confrontation)
Prise en main de la bibliothèque de questionnement
La technique de la dernière goutte et la gestion des silences
La théorie du filtre, le dangers de l’interprétation
Le tiercé gagnant: découvrir, reformuler, hiérarchiser, valider
Structuration de la bibliothèque de questionnement en mode SPS
Prise en main de la méthode et techniques de prises de note
Maîtrise d’une posture « conseil » à forte valeur ajoutée
Identification des forces et faiblesses de chaque offre
Travail autour des enjeux du clients: quels sont-ils, en quoi et pourquoi mon offre y répond-elle ?
Analyse de la concurrence et identification des atouts concurrentiels
Les facteurs révélateurs d’une approche conseil (vente de solutions)
Diagnostic individuel des points forts et axe de travail pour être considéré comme un vendeur à forte valeur ajoutée
Travail de la posture « conseil »
Travail de renforcement de l’impact du pitch : mise en lumière des mots clés par la maîtrise de l’intonation (rythme, débit, vitesse, volume)
OUTILS
Mémo sur les règles d’or de la découverte et l’analyse de la demande, l’argumentation, le traitement des objections et du closing
Bibliothèque de questionnement
Pitch par typologie d’utilisateur
Plan d’action individuel
Structure de prise en main du rendez-vous commercial
Un argumentaire structuré en mode BAC (bénéfices, Avantages, Caractéristiques)
CIBLE
LIEU
Lieu : Nous intervenons partout en France et à l’international
Date : C’est vous qui décidez en fonction de vos plannings internes
PRIX ET DURÉE
Le prix et la durée sont flexibles en fonction de vos besoins et de vos objectifs. Pour obtenir un devis, contactez-nous
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