Vente

1er jour : ouvrir les portes

• Portrait-robot et critères d’excellence du vendeur haute-performance
• Les éléments fondamentaux de la communication inter-personnelle
• La remise en cause de ses acquis et habitudes commerciales comme préalable à l’apprentissage de nouvelles pratiques
• La Recommandation : faire de chaque client son meilleur vendeur…
• Les 5 attitudes-clés de la négociation commerciale
• Les 4 types de conversation-client : relation, possibilités, opportunités, accord
• La prospection téléphonique : rythme, entrée en relation, barrières et solutions adaptées

2e jour : comprendre le client

• La force des questions et leur forme, direction, motivation pour créer et/ou découvrir les besoins
• La maîtrise de soi en situation difficile, la gestion émotionnelle de la relation
• Entendre ou écouter…que faire pour véritablement comprendre le besoin de notre interlocuteur ?
• La « petite valise », un outil pour formaliser sa préparation et optimiser l’entretien
• Le méta-message : le message au-delà des mots ou comment décoder les non-dits de nos clients
• Les bonnes pratiques entraînées sur les cas clients

3e jour : défendre sa solution

• Présenter sa société avec clarté et concision
• Les raisons uniques d’achat : la mise en valeur des bénéfices-client pour une présentation plus impactante de nos arguments
• L’attitude médecin : délivrer nos conseils avec assertivité pour donner confiance
• Savoir dire NON : affirmer clairement une position et s’y tenir
• La présentation de notre proposition finale : les 14 critères de la communication orale
• Le traitement des objections :Comment les déceler, quels sont les différents modes de réponse efficaces ? Comment les adapter à chaque contexte ? Elaboration d’un livret de vente personnel

4e jour : décrocher le contrat

• L’objection du prix : un moment-clé et incontournable de tout acte de vente. Comment mieux préserver nos marges ?
• L’objection concurrence : comment aider le prospect à établir une comparaison objective et favorable ?
• La négociation face à plusieurs interlocuteurs : qui sont les décideurs ? Où sont nos alliés ?
• La conclusion : détecter les signaux d’achat, remettre en perspective les différentes options possibles, gérer l’indécision, utiliser la « haute pression»

5e jour : développer le partenariat

• La réclamation : comprendre et rassurer, trouver un terrain d’entente, et surtout satisfaire
• Le partenariat : aller au-delà de la simple vente et devenir un prestataire incontournable
• Le développement d’un compte : les 3 voies pour élargir son périmètre d’intervention et faire fructifier les affaires
• Le networking : identifier, développer et enrichir son réseau pour mieux se faire connaître
• Le top performeur de l’année : une évaluation individuelle et collective pour se projeter dans le futur : « ce qu’il me reste à faire… »