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Description

  • Typologie

    Formation

  • Dirigé à

    Pour professionnels

  • Lieu

    Paris

  • Durée

    5 Jours

Objectifs: Maîtriser toutes les étapes du processus de vente. Faire de chaque Client une Référence Active. Prospecter avec effi cacité et succès. Conquérir de nouveaux marchés. Savoir faire face aux situations difficiles. Gagner en assurance et en effi cacité. Défendre son prix, ses marges, ses bénéfices. Savoir conclure. Développer un partenariat durable.
Destinataires: Commerciaux produits et/ou de services. Chefs de secteur. Ingénieurs commerciaux

Précisions importantes

Modalité: Formation continue

Les sites et dates disponibles

Lieu

Date de début

Paris ((75) Paris)
Voir plan
2, Rue de la Pépinière, 75008

Date de début

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Le programme

1er jour : ouvrir les portes

  • Portrait-robot et critères d’excellence du vendeur haute-performance
  • Les éléments fondamentaux de la communication inter-personnelle
  • La remise en cause de ses acquis et habitudes commerciales comme préalable à l’apprentissage de nouvelles pratiques
  • La Recommandation : faire de chaque client son meilleur vendeur…
  • Les 5 attitudes-clés de la négociation commerciale
  • Les 4 types de conversation-client : relation, possibilités, opportunités, accord
  • La prospection téléphonique : rythme, entrée en relation, barrières et solutions adaptées

2e jour : comprendre le client

  • La force des questions et leur forme, direction, motivation pour créer et/ou découvrir les besoins
  • La maîtrise de soi en situation difficile, la gestion émotionnelle de la relation
  • Entendre ou écouter…que faire pour véritablement comprendre le besoin de notre interlocuteur ?
  • La « petite valise », un outil pour formaliser sa préparation et optimiser l’entretien
  • Le méta-message : le message au-delà des mots ou comment décoder les non-dits de nos clients
  • Les bonnes pratiques entraînées sur les cas clients

3e jour : défendre sa solution

  • Présenter sa société avec clarté et concision
  • Les raisons uniques d’achat : la mise en valeur des bénéfices-client pour une présentation plus impactante de nos arguments
  • L’attitude médecin : délivrer nos conseils avec assertivité pour donner confiance
  • Savoir dire NON : affirmer clairement une position et s’y tenir
  • La présentation de notre proposition finale : les 14 critères de la communication orale
  • Le traitement des objections :Comment les déceler, quels sont les différents modes de réponse efficaces ? Comment les adapter à chaque contexte ? Elaboration d’un livret de vente personnel

4e jour : décrocher le contrat

  • L’objection du prix : un moment-clé et incontournable de tout acte de vente. Comment mieux préserver nos marges ?
  • L’objection concurrence : comment aider le prospect à établir une comparaison objective et favorable ?
  • La négociation face à plusieurs interlocuteurs : qui sont les décideurs ? Où sont nos alliés ?
  • La conclusion : détecter les signaux d’achat, remettre en perspective les différentes options possibles, gérer l’indécision, utiliser la « haute pression»

5e jour : développer le partenariat

  • La réclamation : comprendre et rassurer, trouver un terrain d’entente, et surtout satisfaire
  • Le partenariat : aller au-delà de la simple vente et devenir un prestataire incontournable
  • Le développement d’un compte : les 3 voies pour élargir son périmètre d’intervention et faire fructifier les affaires
  • Le networking : identifier, développer et enrichir son réseau pour mieux se faire connaître
  • Le top performeur de l’année : une évaluation individuelle et collective pour se projeter dans le futur : « ce qu’il me reste à faire… »

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