Le Closing

Connaître les mécanismes de freins à la décision



Les stratégies de conclusion

Etre en adéquation avec le plan d’actions commerciales

Que convenir : idéalement, ou le plan B.


Technique de closing « PAs de ProBlème »:

Possible de conclure?

Accord sur suites ? (le cœur du closing)

Pourquoi (gagné-perdu)?

Bris de glace


Possible de conclure ?

Détecter le bon moment pour conclure :

1ère précaution : Les signaux non verbaux

2ème précaution : La phrase joker !



Pour chaque technique ci-dessous:

Présentation de la méthode, mise en pratique par jeux de rôles.

Avantages et limites de chaque méthode

8 Techniques d’Accord

« Le direct »

« Le faire comme si »

« L’urgence »

« La commande différée »

« L’opportunité »

« L’alternative »

« Le choix mineur »

« Le retour sur investissement »



Pourquoi ?

Connaître à chaque fois que possible, les raisons du (non) choix.

Comment amener adroitement cette question ?



Bris de glace

Comment assurer sa prise de congé ?

Exemple : la réassurance, la discussion conviviale, etc.