Le closing : faire signer ses clients

Structurer son discours

• Renforcer sa connaissance du client et de son interlocuteur.
• Comprendre la logique globale de son offre.
• Assimiler la valeur ajoutée de chaque typologie de produits / services.
• Croiser son analyse client avec son analyse interne.
• Se fixer des objectifs.

Mener avec succès ses entretiens

• Se présenter brièvement et exposer rapidement les objectifs de l’entretien.
• Développer l’écoute active pour être proactif dans ses échanges avec le client :
• laisser le client s’exprimer tout en rebondissant par un questionnement ajusté,
• reformuler de façon concise et claire,
• montrer que vous avez intégré ses « préoccupations ».
• Rester maître de l’entretien.
• Être en mesure de le guider en fonction du travail effectué en amont.
• Rebondir et présenter sa valeur ajoutée :
• argumenter par la création de valeur pour le client,
• répondre aux objections par le questionnement, la reformulation.

Entrer en phase de closing

• Trouver le bon timing pour « closer » une vente ou pour obtenir un deuxième rendez-vous.
• Faire réagir le client sur ses propositions, ses préconisations, aller « le chercher », ne pas le laisser perplexe.
• Être capable de distinguer les intentions implicites ou explicites du client.
• Obtenir, de sa part, des validations, des engagements pour l’intérêt et / ou l’achat du produit : « récolter des oui ».
• Conclure l’entretien en récapitulant les points d’accord, fixer les prochaines étapes et formaliser par écrit les engagements réciproques.
• Respecter ses engagements jusqu’à l’engagement officiel.
• Tenir le prix, la marge jusqu’au closing définitif.
• Réfléchir sur ce que l’on a obtenu en fonction de ses objectifs de départ.