Techniques de vente en B to B

Types d’activités pédagogiques Expérimentation Intégration Production Réflexion

Jour 1

Éval'formation > diagnostic individuel : attentes / objectifs / enjeux

1 Adopter les 5 réflexes comportementaux de la vente

• Le questionnement et l'écoute
• La focalisation sur le positif
• L'anticipation des points négatif de notre offre
• L'intérêt pour le client, le client, le client
• L'importance du silence

2 Conduire l’entretien de découverte

• L'identification des informations-clés à obtenir pour vendre plus facilement son produit / service
• La maïeutique de Socrate ou l'art de "faire accoucher" le client
• L'enchaînement des questions pour faire dire ce que l'on veut entendre

3 Pratiquer le closing en 3 temps pour verrouiller le client

• La hiérarchisation des besoins du client
• La transformation de la situation client en opportunité de vente
• Pré-vente de l’argumentation

Ancrage des acquis

• Consolidation Plan d'action et de progression individuel

Jour 2 Réactivation des acquis du jour 1

4 Vendre et défendre son prix

• Les 10 techniques pour présenter avantageusement son prix et minimiser les objections
• Le fil rouge en 5 étapes pour traiter l'objection prix
• Le traitement des différents cas possibles : le joueur, la concurrence, le budget

5 Renforcer l’impact de son argumentation

• L'utilisation du modèle CAP: caractéristique-avantage-preuve
• Lʼadaptation de lʼargument en fonction de la motivation du client
• La différenciation par la mise à jour de nos "AS" : arguments spécifiques
• Les techniques pour augmenter lʼimpact de ses arguments

6 Inciter le client à passer à l'action

• L'identification des signaux d'achat parmi : la projection, la satisfaction, la discussion prix
• Les cas courants de conclusion : le client est d'accord / reporte sa décision à plus tard / le client doute / le client vient, revient, re-revient... mais n'achète pas !

Ancrage des acquis

• Consolidation Plan d'action et de progression individuel

• Éval'formation et remise des attestations

S.A.V. Pédagogique : Crédit mail 7/participant pendant 6 mois.