Le Traitement Des Objections

Ces techniques sont adaptées aux premiers rendez-vous, mais aussi pour les rendez-vous de renouvellement, un an après la vente.


Comment aborder sur le fond la phase d’objections ?

L’importance de l’objection dans la vente : Chic une objection ?

Pourquoi et comment déclencher l’échange ?



Comment aborder sur la forme la phase d’objections :

L’attitude mentale à adopter

Comment recevoir « physiquement » l’objection ?



Comprendre les 3 types d’objections

Rationnelles - Emotionnelles ou irrationnelles – la fausse barbe



Pour chaque technique ci-dessous:

Présentation de la méthode, mise en pratique par jeux de rôles.

Avantages et limites de chaque méthode

Technique 1 de traitement – mettre de l’OR:

L’OR : Objection - Réponse

Echange d’expérience et capitalisation des réponses aux objections les plus fréquentes, suivant une approche de réponse intuitive



Technique 2 de traitement – mettre de l’OCRE:

L’OCRE : Objection Coussin Réponse

Qu’est-ce qu’un coussin – son intérêt



Technique 3 – Méthode du Jésuite:

Poser une question de clarification:

question ouverte ou question relais ou question miroir.

Reformulation de l’objection - réponse



Technique 4 – Soyez TOPP:

Transformer l’Objection en Point Positif

Exemple : Si j'ai bien compris, ce qui vous préoccupe, c'est moins le prix que la rentabilité



Technique 5 – Mettre du CIAN

Contre la fausse barbe: Coussin – Importance de l’objection - Autres objections – Noyautage.



Technique 6 – le donnant-donnant:

Pour les objections déviantes en début de négociation

Offre d’une concession avec contrepartie