Ingenieur D’affaires

Ingénieur d’affaireS: Concevoir ses plans d’actions

Les spécificités d’une affaire, par apport à une vente « ordinaire »

Qu’est-ce qui distingue l’ingénieur d’affaire d’un pur commercial ?

L’organisation d’affaire : quel style d’ingénieur d’affaires êtes-vous ?



CIBLER : Les stratégies grands comptes

Outils : La méthode Pareto – Matrices ABC’ - le plan de comptes - Le Plan d’actions commerciales: Quelles actions par compte ?


Les acheteurs :

Comment bâtissent-ils leurs stratégies d’achats ?

Quels pièges fréquents tendent-ils ? Comment les contourner ?





CONTACTER : Bien démarrer votre entretien face à face

Gagner de suite la confiance - Outil : La technique COPA (Contexte - Objectif- Plan - Accord) - La maîtrise du timing



CONNAITRE : Découvrez l’affaire

Identifier sans faille les enjeux, besoins, la démarche d’achat.

Outil : la fiche de découverte - Simulation d’entretien.



CONVAINCRE : L’argumentation

Tous les ingénieurs d’affaire ont des arguments, peu ont des argumentaires efficaces. Faites une différence avec des techniques :

2 Outils : Matrice concurrentielles – l’ABCD



CONTROLER : Négocier au mieux l’affaire

Comment se préparer à la négociation ? - Outil : La table de préparation - Conduire habilement la négociation : Les étapes indispensables –

Mises en situation : Jeux de rôles



CONCLURE : Emporter l’affaire

Connaître les mécanismes de freins à la décision - Détecter l'entrée en phase de conclusion - 6 techniques d’obtention d’engagement



CAPITALISER : Fidéliser vos clients

La technique du « goulot » - La technique du « champion »?

Comment utiliser au mieux votre réseau



Elaboration d'un plan d'action personnel

Autoanalyse des participants : points forts/perfectibles.

Objectifs de progrès