Vente stratégique et compte-clé

1er jour : Comprendre l’environnement client - définir sa problématique

• Perception personnelle et réalité client « compte-clé » : craintes, obstacles et tremplins
• Les essentiels de la communication inter-personnelle liés à la démarche commerciale
• Processus et caractéristiques propres à la vente stratégique complexe
• La Référence Active : l’objectif final de toute stratégie de développement d’un compte-clé
• Les questions pour localiser la problématique client et établir un réel « constat de douleur »

2e jour : Clarifier la position de chaque acteur-clé - établir une proposition de valeur

• Le processus de décision interne : les différents rôles, les 6 acteurs-clés
• Le positionnement de chacun par rapport au projet et à la solution ; degré d’influence, processus de décision et interactions
• Les 4 parties de la proposition de valeur : contexte général, cadre du projet, solution, création de valeur
• La question indirecte pour lever les éventuels freins et obtenir une réponse plus « vraie »
• La maîtrise de soi lors des diverses confrontations et la gestion émotionnelle de la relation

3e jour : Démontrer sa différence - engager les décideurs

• La présentation de notre offre chez le client : synthétiser le fond, optimiser la forme
• Le traitement des objections spécifiques lors de présentation plénières, débats contradictoires
• La négociation face à un « comité d’achat » : les comportements appropriés
• La préparation à la négociation : différentes issues, niveaux d’acceptation, ligne de rupture
• La défense du prix, des marges : les réponses aux 4 grands types d’objection

4e jour : Optimiser les chances de conclusion - développer partenariat et réseau

• Les stratégies d’attaque face à la concurrence et l’analyse de la différence
• Apprécier les chances de succès : évaluer les probabilités de conclure… et réagir tant qu’il en est encore temps
• Agir efficacement sur sa hiérarchie : influencer en interne pour satisfaire des demandes particulières client
• Du ROI au ROC : dès lors que son retour sur investissement est assuré, obtenir notre retour sur client !
• L’entretien de partenariat : instaurer une prospective régulière pour une meilleure fiabilité de ses ventes et de la satisfaction client