FORMATION VENTE INDIRECTE (FORMATION DES RESPONSABLES DE COMPTE)

OBJECTIFS Travailler leur posture « conseil » pour se positionner comme un vendeur à forte valeur ajoutée Revisiter les processus de décision et comprendre comment les maîtriser Mieux comprendre les différents interlocuteurs et travailler des approches personnalisées pour chacun Définir leurs priorités (partenaires existants / nouveaux partenaires) en fonction du potentiel de développement et du niveau de relation construit avec chaque interlocuteur Mettre en place un plan d’actions pour développer le potentiel de chaque partenaire PROGRAMME LES ENJEUX Comprendre ce qui est difficile pour moi dans mes missions de responsables de compte : mise en lumière des difficultés en terme de savoir, savoir être, savoir faire Réfléchir aux attentes du partenaire vis-à vis du responsable de compte, vis-à-vis de CCL, vis-à-vis des concurrents : mise en lumière de la promesse client et de la valeur ajoutée du responsable de compte Identifier les enjeux des clients, et comment CCL y répond : prise de conscience de ma valeur ajoutée et de celle de mon offre, orientation « enjeux » Travailler une posture « Conseil » à forte valeur ajoutée Parallèle avec les métiers les plus proches de la vente conseil et identification des facteurs révélateurs (qualité du diagnostic, qualité des questions, qualité du vocabulaire, langage corporel, qualité du suivi, etc.) Situation de référence : les premières minutes d’un entretien avec un nouveau partenaire. En quoi ces 1ères minutes montrent-elles que nous sommes dans de la vente à forte valeur ajoutée ? Et inversement Apports théoriques sur la posture conseil Construction du pitch et mise en application en sous-groupes de 3 Remplissage du plan d’actions individuel LES PROCESSUS DE DÉCISION Aujourd’hui, grâce à qui je rentre, et à cause de qui je sors d’un compte ? : identification des différents interlocuteurs Identifier les règles d’or pour maîtriser les processus de décision : méthodes ascendante et descendante, pénétration de compte et multiplication des interlocuteurs Travail sur les attentes, les enjeux et le vocabulaire des interlocuteurs clés. Adaptation du pitch à chaque type d’interlocuteur et mise en application en sous-groupes de 3 Remplissage du plan d’actions individuel MAPPING DU PORTEFEUILLE ET DES AFFAIRES EN COURS Le cycle de vie du client, la gestion du cycle de vie : quelles actions avec quels enjeux à chaque étape Présentation de la matrice « développement du portefeuille » : qu’est ce qu’un fort potentiel ? Quels sont mes partenaires à fort potentiel ? Identification des affaires prioritaires Pour chaque affaire, travail individuel de mapping : processus de décision, interlocuteurs rencontrés et niveau de relationnel construit Apport formateur sur les niveaux de pouvoir Construction d’un plan d’action par affaire : informations complémentaires à collecter pour mieux appréhender l’organisation interne et les processus de décision Construction d’un plan d’action par interlocuteur : relationnel à développer, à créer L’ANIMATION DES PARTENAIRES Définition et composantes de l’animation de mes partenaires : les critères de la notion de confiance : management de la relation, dans la prospection, et dans la fidélisation, suivi et la relance tout au long du cycle de vente, le déploiement des contrats les outils, les actions : étude du rapport investissement de la part de CCL (temps, budget) // impact sur le développement de la part de marché chez le partenaire, priorisation des actions en fonction de leur rentabilité Reprise des plans d’actions par partenaire et identification des actions d’animation et des résultats attendus OUTILS [outils] CIBLE LIEU Lieu : Nous intervenons partout en France et à l’international Date : C’est vous qui décidez en fonction de vos plannings internes PRIX ET DURÉE Le prix et la durée sont flexibles en fonction de vos besoins et de vos objectifs. Pour obtenir un devis, contactez-nous