Relance Telephonique
Formation
À Paris
Avez-vous besoin d'un coach de formation?
Il vous aidera à comparer différents cours et à trouver la solution la plus abordable.
Description
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Typologie
Formation
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Dirigé à
Pour professionnels
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Lieu
Paris
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Durée
2 Jours
Objectifs: Augmenter le taux de signature Passer les barrages des secrétariats Créer un climat relationnel, qui permette un échange cordial. Obtenir une suite favorable: Accord d'achat, ou une avancée commune. Destinataires: Commercial ndash; Technico-commercial.
Précisions importantes
Modalité Formation continue
DIF: Formation éligible au DIF (Droit individiuel à la Formation)
Les sites et dates disponibles
Lieu
Date de début
Date de début
À propos de cette formation
Aptitude commerciale.
Les Avis
Professeurs
thierry CRAYE
CONSULTANT FORMATEUR
Thierry C. est doté d’une TRIPLE formation : Coaching (Dale Carnegie) Commerciale (Cycle création d’entreprise de l’ESSEC) Ingénieur (ENSEA) Expérience commerciale et marketing de plus de 20 ans. Plus de 20 publications sur ses méthodes sont parues dans des revues spécialisées pour les chefs d’entreprises.
Le programme
Comprendre les écueils fréquents en relance téléphonique
Les difficultés de la relance téléphonique. Vouloir signer trop vite, l’attitude agressive, etc.
Stratégies d’attaques
Faut-il viser le décideur final ? Tenir compte du circuit de décision de son prospect - L’approche Top-down – L’approche Down-up – Quand relancer – De l’intérêt d’être ponctuellement appuyé. Outil de formalisation et suivi de sa stratégie : Le plan d’actions commerciales.
Les 5 étapes indispensables d’un script téléphoniques
Contacter – Connaître – Convaincre – Contrer – Conclure
Contacter – les premières phrases
L’accroche : Comment brièvement éveiller l’intérêt de votre interlocuteur ?
Techniques pour passer le barrage éventuel des secrétariats.
Mises en pratique: Réalisation des phrases d’accroches – mises en situation
Connaître - Comment préparer la vente avec des questions ?
Pourquoi questionner ? – En a-t-on vraiment le temps ? Une question à poser : Que pensez-vous de notre proposition ? Les éventuelles autres questions.
Mises en pratique: Réalisation des questions spécifiques à l’entreprise – mises en situation
Convaincre - Résumer avec impact son offre par téléphone
-La méthode ABCD – (Attente, Bénéfices, Caractéristique, démonstration)
-La « petite histoire ».
-Apprendre à bâtir un discours mettant en valeur les différences de vos offres- Un outil pratique d’analyse concurrentielle
Mises en pratique: Réalisation d’outils spécifiques – mises en situation
Contrer : Intégrer les objections
Chic une objection ? – technique de traitement d’objections téléphoniques.
Comment s’assurer qu’il n’y ait plus d’objection bloquante.
Mises en pratique: Réalisation d’outils spécifiques – mises en situation
Conclure
Comment obtenir de manière naturelle la décision de votre interlocuteur ?
Les plans « B » : Comment conclure adroitement un appel en cas d’échec à la décision ?
Les bonnes attitudes pour la relance téléphonique (si 3 jours)
Comment créer un climat favorable a l’échange ? – L’attitude physique
et mentale - Mises en pratique : Jeux comportementaux
Le traitement des situations délicates (si 3 jours)
Annoncer avec tact des modifications (délai – prix – qualité).
Mises en pratique : Simulations d’appels
Gérez son stress (si 3 jours)
Techniques antistress - Mises en pratique : Jeux comportementaux
Elaborer votre plan d'actions personnelles
Autoanalyse et diagnostic: points forts/perfectibles. Objectifs de progrès
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Relance Telephonique