Relance Telephonique

Formation

À Paris

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Description

  • Typologie

    Formation

  • Dirigé à

    Pour professionnels

  • Lieu

    Paris

  • Durée

    2 Jours

Objectifs: Augmenter le taux de signature Passer les barrages des secrétariats Créer un climat relationnel, qui permette un échange cordial. Obtenir une suite favorable: Accord d'achat, ou une avancée commune. Destinataires: Commercial ndash; Technico-commercial.

Précisions importantes

Modalité Formation continue

DIF: Formation éligible au DIF (Droit individiuel à la Formation)

Les sites et dates disponibles

Lieu

Date de début

Paris ((75) Paris)
Voir plan

Date de début

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À propos de cette formation

Aptitude commerciale.

Questions / Réponses

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Les Avis

Professeurs

thierry CRAYE

thierry CRAYE

CONSULTANT FORMATEUR

Thierry C. est doté d’une TRIPLE formation : Coaching (Dale Carnegie) Commerciale (Cycle création d’entreprise de l’ESSEC) Ingénieur (ENSEA) Expérience commerciale et marketing de plus de 20 ans. Plus de 20 publications sur ses méthodes sont parues dans des revues spécialisées pour les chefs d’entreprises.

Le programme

Comprendre les écueils fréquents en relance téléphonique

Les difficultés de la relance téléphonique. Vouloir signer trop vite, l’attitude agressive, etc.


Stratégies d’attaques

Faut-il viser le décideur final ? Tenir compte du circuit de décision de son prospect - L’approche Top-down – L’approche Down-up – Quand relancer – De l’intérêt d’être ponctuellement appuyé. Outil de formalisation et suivi de sa stratégie : Le plan d’actions commerciales.


Les 5 étapes indispensables d’un script téléphoniques

Contacter – Connaître – Convaincre – Contrer – Conclure


Contacter – les premières phrases

L’accroche : Comment brièvement éveiller l’intérêt de votre interlocuteur ?

Techniques pour passer le barrage éventuel des secrétariats.

Mises en pratique: Réalisation des phrases d’accroches – mises en situation


Connaître - Comment préparer la vente avec des questions ?

Pourquoi questionner ? – En a-t-on vraiment le temps ? Une question à poser : Que pensez-vous de notre proposition ? Les éventuelles autres questions.

Mises en pratique: Réalisation des questions spécifiques à l’entreprise – mises en situation


Convaincre - Résumer avec impact son offre par téléphone

-La méthode ABCD – (Attente, Bénéfices, Caractéristique, démonstration)

-La « petite histoire ».

-Apprendre à bâtir un discours mettant en valeur les différences de vos offres- Un outil pratique d’analyse concurrentielle

Mises en pratique: Réalisation d’outils spécifiques – mises en situation


Contrer : Intégrer les objections

Chic une objection ? – technique de traitement d’objections téléphoniques.

Comment s’assurer qu’il n’y ait plus d’objection bloquante.

Mises en pratique: Réalisation d’outils spécifiques – mises en situation


Conclure

Comment obtenir de manière naturelle la décision de votre interlocuteur ?

Les plans « B » : Comment conclure adroitement un appel en cas d’échec à la décision ?


Les bonnes attitudes pour la relance téléphonique (si 3 jours)

Comment créer un climat favorable a l’échange ? – L’attitude physique

et mentale - Mises en pratique : Jeux comportementaux


Le traitement des situations délicates (si 3 jours)

Annoncer avec tact des modifications (délai – prix – qualité).

Mises en pratique : Simulations d’appels


Gérez son stress (si 3 jours)

Techniques antistress - Mises en pratique : Jeux comportementaux



Elaborer votre plan d'actions personnelles

Autoanalyse et diagnostic: points forts/perfectibles. Objectifs de progrès

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