Defendre ses Marges

Mieux intégrer l'impact economique de la négociation de la marge

Equilibrer les relations acheteur-vendeur.

Comprendre le mode de fonctionnement de l'acheteur, ses attentes et son objectif.



La stratégie commerciale et tarifaire

Comment sélectionner les prospects à fort potentiel de marge ?

Les étapes incontournables d’entretien pour pouvoir valoriser son prix :

La découverte, l’argumentation, contrôler les objections, la négociation, la conclusion.

-Techniques de pricing

Outils : La méthode Pareto – Matrices ABC’ - le plan de comptes - la fiche de découverte -



L’argumentation de ses offres

Comment structurer ses arguments pour valoriser son offre ?

Comment présenter idéalement le prix : La technique du sandwich

Savoir justifier et valoriser son prix : qualité, délai...

Transformer le prix en « avantages » et « bénéfices ».

Vendre « un retour sur investissement » et non « un prix ».

2 Outils : Matrice concurrentielles – ABCD



Le traitement des objections tarifaires

Techniques de l’OR (Objection Réponse)

Comment déjouer les pièges des acheteurs ? La dévalorisation - La menace

L’urgence - Le coup de théâtre - Le gentil et le méchant - Le budget limité

La concurrence identique.

Mises en situation : Jeux de rôles.



La négociation du prix

Comment se préparer à la négociation ? - Outil : La table de préparation - Conduire habilement la négociation : Les 5 étapes indispensables - Mises en situation : Jeux de rôles



Emporter la décision

Connaître les mécanismes de freins à la décision - Détecter l'entrée en phase de conclusion - 6 techniques d’obtention de l’engagement.

Mises en situation : Jeux de rôles.



Elaboration d'un plan d'action personnel

Autoanalyse des participants : points forts/perfectibles. Objectifs de progrès