Maitriser les Bases de la Negociation

1. QUEL NEGOCIATEUR ETES VOUS?

- Faire l'auto-diagnostic de son style de négociation

- Analyser ses comportements en phase de négociation

- Connaître les qualités essentielles du bon négociateur

2. PREPARER UNE STRATEGIE DE NEGOCIATION

- Collecter les informations sur l'entreprise

- Définir les objectifs visés et la stratégie de l'entretien

- Connaître les motivations de son interlocuteur

- Identifier les forces et les faiblesses de son offre

- Identifier les scenarii possibles et anticiper les points susceptibles d'être négociés

- Utiliser les outils de préparation : matrices des objectifs et des contreparties

3.REUSSIR LA PRISE DE CONTACT

- Instaurer la confiance dès les premiers instants

- Adapter sa communication au comportement de son interlocuteur

- Pratiquer l'écoute active et développer l'empathie

4. DECOUVRIR LES BESOINS ET LES MOTIVATIONS D' ACHAT

- Maîtriser les techniques du questionnement

- Utiliser le SONCAS pour détecter les motivations de l'acheteur

- Rechercher les priorités réelles du client et les zones d'intérêt commun

5. ARGUMENTER EFFICACEMENT ET CONVAINCRE

- Présenter efficacament son offre en s'affirmant oralement

- Utiliser la technique des faits-avantages -bénéfices-preuves

- Se différencier de la concurrence

- Anticiper et traiter les demandes de concessions

- Savoir évaluer le rapport de force pour mieux le gérer

6. LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS

- Accepter l' objection et la traiter ( listing des réponses par objection )

- Déjouer les pièges des acheteurs

- Obtenir une contrepartie à toute concession

- Défendre son prix et ses marges

- Gérer le pression et canaliser ses émotions

7. SAVOIR CONCLURE

- Gérer le stress de la conclusion pour progresser vers un accord profitable

- Obtenir des engagements

- Vérouiller pour aboutir à une conclusion