Gagner Vos Appels d'Offres

Selon les méthodes du livre « appels d'offres - la stratégie gagnante pour les gérer et les remporter»

Test : Evaluation de vos méthodes

4 Outils pour se préparer avant l'arrivée de la consultation :

Comment détecter les appels d'offres ?

• Outil1 : Plan d'actions externes et internes
• Outil2 : Fiche de découverte prospect
• Outil3 : Check liste des possibilités pour influencer un cahier des charges, dans une démarche gagnant / gagnant.
• Outil 4: Tableau de prévision des appels d'offres.

2 Outils pour bâtir une stratégie gagnante de réponse

Dans quelles conditions s'effectuent les cahiers des charges ? conséquence : Comment bien décrypter le cahier des charges ?

• Outil 1: Grille d'analyse exhaustive des besoins
• Outil 2: Critères pour décider de répondre, Fiche Go / No Go.

Les pratiques pour une bonne proposition : 7 outils

Plan types de propositions bien argumentées - Mettre en valeur sa compréhension du besoin et des enjeux.

Le résumé technique : Mettre en regard les attentes clients et les solutions apportées :

• Outil 1, Grille de compatibilité.
• Outil 2 «Bid-table»: Tables de coordination des personnes et des taches.

3 types d'argumentaires:

• outil 3, analyse compétitive pour valoriser ses différences concurrentielles
• outil 4, l'«ABCD» pour évoluer de l'argument «simple» à l'argumentation persuasive
• outil 5, la «FAQ» pour anticiper les objections.
• outil 6, le cas particulier de l'executive summary et de la lettre d'envoi. Les mises en page différentes.

Le bouclage de l'offre :

• outil 7, dernières précautions dont le check liste qualité

Défendre son offre à l'issue de la remise d'offre

Les actions possibles. Les plans de proposition orale. Se préparer à négocier - Comment présenter oralement de manière impactante son offre ?

Métriques pour le contrôle d'efficacité

Quoi mesurer ? Taux de transformation, etc.