Prospection Telephonique

Comprendre les écueils fréquents en prospection téléphonique

Les difficultés de la prospection téléphonique. Avantage des scripts, écueils à éviter - Vouloir prendre le rendez-vous trop vite, l’attitude récitative, etc.

Stratégies d’attaques

Faut-il viser le décideur final ? L’approche Top-down – L’approche Down-up

Outil de formalisation et suivi de sa stratégie : Le plan d’actions commerciales

Les 5 étapes indispensables d’un script téléphoniques

Contacter – Connaître – Convaincre – Contrer – Conclure

Contacter – les premières phrases

L’accroche : Comment brièvement éveiller l’intérêt de votre interlocuteur ?

Techniques pour passer le barrage des secrétariats

Mises en pratique: Réalisation des outils spécifiques à l’entreprise – mises en situation

Connaître - Comment préparer la vente avec des questions ?

Pourquoi poser des questions – En a-t-on vraiment le temps ? Sur quoi poser questions ? Techniques de questionnement, exemples : Faire Rêver, les questions orientées, technique de l’impact, etc. Jusqu’où poser des questions ?

Mises en pratique: Réalisation des questions spécifiques à l’entreprise – mises en situation

Convaincre - Les façons de présenter son offre par téléphone

-La méthode ABCD – (Attente, Bénéfices, Caractéristique, démonstration)

-La « petite histoire », etc.

-Apprendre à bâtir un discours mettant en valeur les différences de vos offres-

Mises en pratique: Réalisation des outils spécifiques à l’entreprise – mises en situation

Contrer : Intégrer les objections

Chic une objection ? – Technique de traitement d’objections téléphoniques.

Comment s’assurer qu’il n’y ait plus d’objection bloquante pour la prise de rendez-vous.

Mises en pratique: Réalisation des outils spécifiques à l’entreprise – mises en situation

Conclure – La prise de rendez-vous

Comment obtenir de manière naturelle le rendez-vous de votre interlocuteur ?

Comment conclure adroitement un appel en cas d’échec à la prise de rendez-vous ?

Les bonnes attitudes pour l’émission d’appels

Comment créer un climat favorable a l’échange ? Votre attitude physique

Votre attitude mentale

Mises en pratique : Jeux comportementaux