La Vente De Services

Concevoir ses plans d’actions

Quelle stratégie mettre en œuvre ? La méthode Pareto appliquée à la vente. Quelles actions par compte ? Moduler ses moyens de prospection, en fonction des interlocuteurs et enjeux.



Savoir prendre vos rendez-vous efficacement

Comment prospecter dans le « dur » ?

Les cinq étapes d’un script de prospection téléphonique


Intégrer la personnalité de vos contacts

Quel est votre style comportemental ? - Anticiper le type de comportements de vos interlocuteurs - Comment utiliser le style comportemental dans la vente?


Etablir la confiance dès le premier contact

Présenter efficacement sa société - Montrer son professionnalisme

Prendre la maîtrise de l'entretien : La technique de l’OPA (Objectif - Plan - accord) - Prouver son expertise, gagner une légitimité en pratiquant la vente consultative.


Diagnostiquer besoins et enjeux complexes du client

Bâtir un plan d'investigation : recueillir des informations stratégiques.

Analyser le circuit de décision. Intégrer la logique du client : opportunités et risques.


Proposer une solution à "valeur ajoutée" pour convaincre

Impliquer l'équipe cliente dans la construction de la solution.

Exprimer les avantages de l'offre en termes de valeur pour le client.

Négocier et gérer les situations difficiles

Les principes de la négociation pour trouver des compromis mutuellement satisfaisants. Le traitement des objections - Gérer les situations délicates


L’obtention des accords

Détecter l'entrée en phase de conclusion

Les techniques d’obtention de l’engagement



Elaboration d'un plan d'action personnel

Autoanalyse et diagnostic des participants : Objectifs de progrès