Formation pratique des commerciaux

Le métier de commercial

Identifier les attentes des entreprises clientes vis-à-vis d’un commercial
Etre « orienté client »
Définir les missions du commercial, les structurer

Prospecter efficacement

Identifier les critères de ciblage pertinents
Les étapes de la prospection
Préparer sa prospection, ses appels, ses entretiens : objectifs et stratégie
Anticiper les objections et difficultés éventuelles : passer le « barrage secrétaire »
Le tableau de bord SPANCO

Valoriser sa prise de contact

Travailler le fond et la forme dans la prise de contact
Démarrer un entretien de vente en créant un climat positif

Préparer sa visite

Cibler les 4S :
Synthèse des informations
Sélection des objectifs
Stratégie et enjeux
Supports et outils

Rechercher les besoins

Structurer sa découverte
Utiliser les bonnes questions
Reformuler les motivations du client

Construire avec son client la solution adaptée

Associer le client à la recherche d’une solution
Structurer et démontrer les bénéfices de la solution : bâtir son argumentation
Présenter et mettre en adéquation le prix et les raisons d’achats du client

Traiter les objections et engager le client

Appliquer une méthode efficace de traitement des objections
Se servir des objections pour mettre en avant la valeur de l’offre
Rebondir sur les objections pour mieux argumenter

Savoir conclure

Conclure aux premiers signaux d’achat
Utiliser une technique de conclusion adaptée à la situation

Savoir fidéliser

Identifier les actions de fidélisation adaptées
Créer de la valeur dans le suivi client
Les 10 étapes de la fidélisation
S’inscrire dans le temps et le calendrier client

Compléter la formation avec les modules e-learning :

- préparer efficacement ses entretiens commerciaux grâce à la PNL
- mener des entretiens commerciaux efficaces grâce à la PNL