Commercial pour ingénieurs, techniciens et experts

1 ADOPTER LA POSTURE DU COMMERCIAL PREMIER JOUR Séquence objectifs personnalisés A partir des attentes formalisées avant la formation sur son Pass e.start, chaque participant s'engage avec l'animateur sur ses objectifs personnels. Se positionner dans la relation client Les représentations du commercial Les enjeux de la relation client Valoriser ses atouts et ceux de l'entreprise La place de l'expertise dans la posture commerciale Les clés d'une présentation efficace Valid'savoir : Mise en situation - présentation de son entreprise 2 ÉCOUTER POUR COMPRENDRE LE BESOIN PREMIER JOUR Entendre le besoin derrière la demande Les clés de l'écoute active Le protocole de questionnement Parler le langage du client Se faire comprendre plutôt que paraître "intelligent" Les attitudes d'écoute et de reformulation Valid'savoir : Identification du besoin réel 3 ARGUMENTER ET CONVAINCRE DEUXIEME JOUR Construire l'intérêt du client pour argumenter Etre centré sur l'autre Passer de la caractéristique au bénéfice Gérer les objections et obtenir des oui L'art de la conviction La méthode des oui Valid'savoir : mise en situation 4 NÉGOCIER GAGNANT-GAGNANT DEUXIEME JOUR Connaître son style de négociateur Autodiagnostic Concilier les intérêts divergents Maîtriser la négociation et éviter les blocages Le cadre de la négociation L'attitude + / + pour préserver le dialogue Valid'savoir : Exercice de face à face 5 GÉRER LES SITUATIONS DIFFICILES DEUXIEME JOUR Gérer le stress en situation commerciale Affronter les situations à fort enjeu Tirer profit de sa respiration Traiter les litiges et les réclamations Comprendre les raisons du mécontentement La méthode DACA Valid'Atout : Mise en situation de service client