La Vente Multiple en Assurance

Programme:Les avantages de la multi-détention
Pour le client.
Pour la Société
Pour le négociateur
La multi-détention : un réflexe commercial
Un réflexe à cultiver lors de la prise de rendez-vous avec le client
Un réflexe à cultiver lors de l’entretien avec le client
Argumenter sur le "budget global assurance"
Définir la notion de budget global par rapport au couple coût/produit
Les arguments au service de la notion de budget global : annualisation des coûts, gestion facilitée, souplesse des règlements, approche financière permettant d’atteindre un meilleur niveau de garanties
Vendre un budget global en assurances
Les pistes offertes par la gamme des contrats d’assurances de personnes
L’approche globale "Prévoyance" (sphère des besoins)
L’approche globale "Retraite" (sphère des besoins)
Les pistes offertes par la gamme des contrats d’assurances de biens (sphère des besoins)
Dresser "l’état des lieux" des garanties et détecter les failles d’une approche "produit"
Entraînement à l’analyse des besoins au travers de mises en situation
Chez des prospects
Chez des clients mono-détenteurs
Mettre en oeuvre des solutions concrètes
Dans le cadre d’une approche globale "garanties" : la solution multi-détention
Dans le cadre d’une approche globale "financière" : la solution "budget global"
Les arcanes de la méthode dans le cadre de l’entretien commercial
Introduire les notions de
multi-détention et de budget global lors des phases initiales de l’entretien
Les moments clés de l’entretien pour aborder la multi-détention et le budget global
Les objections propres à l’idée d’être multi-détenteur
Entraînement à la méthode au travers de mises en situation
Chez des prospects
Chez des clients mono-détenteurs