Prospecter par Téléphone Elargir sa Clientèle

La préparation

• Les fichiers et les bases de données
• Les jours et les heures
• Se fixer des objectifs

Structurer un entretien téléphonique

• Les aspects psychologiques de la rencontre virtuelle prospect/téléprospecteur
• Le plan d'un entretien téléphonique en 9 points
• Concevoir son propre guide en intégrant des expressions gagnates

Franchir les barrages

• L'assertivité au téléphone
• Passer les standards et les secrétariats
• Quelques échappatoires pour mieux éviter les barrages

La qualification d'un prospect

• La qualification directe
• Les bonnes questions
• Le questionnaire de qualification

De la fiche technique à l'argumentaire

• Des arguments adaptés à chaque besoin
• Choisir (méthodes FER)- Classer-Ajuster-Présenter ses arguments

La réfutation des objections

• Objections et arguments
• Réfutation des objections les plus courantes

La conclusion

• Repérer les signaux d'achats
• Quand et comment conclure

La relance

• La persévérance comme outil infaillible de développement
• Le plan de relance
• Gérer ses fichiers
• Les comptes-rendus