Vente au Téléphone

1ère journée
Savoir se préparer à l'entretien de vente
8h30 Bienvenue dès 8h30 autour d'un café croissant

9h00 Mise en situation d'appropriation
Chacun rejoint son groupe d'appartenance, fait connaissance avec ses co-équipiers, adhère à la charte de fonctionnement, nomme les portes-paroles et les médiateurs
Découverte des outils d'appropriation
Prise en main du formabook, des outils pédagogiques

9h30 Aborder sans stress la communication téléphonique
Les principales difficultés de l'outil téléphone
Les réponses à apporter

10h00 Donner une image chaleureuse
La présentation de l'entreprise et la présentation personnelle
Les qualités et les composantes de la voix

10h30 La préparation matérielle et psychologique
La préparation matérielle
La connaissance des 4 étapes de la vente
La préparation psychologique

11h00 Valid'savoir : les 5 critères de réussite d'un contact téléphonique

11h15
Détente et connaissance des autres participants


Savoir suivre les 4 étapes de la vente par téléphone
11h30 Contacter le prospect
Créer le climat de confiance
Les différentes situations de contact
Les différents types d'interlocuteurs

12h30 Echanges de points de vue entre les participants

14h00 Comprendre ses besoins
L'écoute active
Les bonnes attitudes
L'empathie

15h30 Détente et échanges avec les autres participants

15h45 Convaincre, conclure
Les 8 règles d'or pour conduire son argumentation
Le passage du prix
L'atteinte de l'objectif et la conclusion

16h45 Valid'journée 1 : ancrage des acquis
Travail personnel sur le formabook
Jeu de reformulation
Quiz général



2ème journée
Savoir découvrir la demande et le besoin du prospect
8h30 Bienvenue dès 8h30 autour d'un café croissant

9h00 Valid'journée 1 : ancrage des acquis
Jeux de reformulation inter-équipes

9h45 Ecouter et questionner
Connaître les dimensions de l'écoute active
Poser les bonnes questions
Utiliser les techniques clés

10h30 Détente et échanges avec les autres participants

10h45 Reformuler et comprendre
Connaître les différents types de reformulation
S'entraîner à reformuler

11h30 Valid'savoir : retrouver le type de la question posée...
Contrôle-test et remise à niveau


Savoir échanger et faire face à des situations de refus
11h45 Gérer les échanges
Savoir poser les règles du jeu
Savoir accueillir les questions, recentrer, relancer
Repérer les expressions qui tuent et les expressions gagnantes

12h30 Echanges de points de vue entre les participants

14h00 Faire face à des situations de refus
La non disponibilité, le mécontentement, l'agressivité
Les méthodes pour désamorcer l'agressivité
La gestion des silences

15h00 Valid'savoir : "Que faire si..."

15h15
Détente et connaissance des autres participants


Savoir répondre aux objections et conclure
15h30 Prévoir les objections et anticiper les réfutations
Recenser les objections tangibles
Prévenir les résistances
Savoir répondre aux objections et orienter l'entretien

16h15
Accompagner vers la conclusion
Percevoir et traiter les hésitations
Utiliser les techniques de persuasion
Prévoir une suite après la conclusion

16h45 Valid'Atout : ancrage des 5 savoirs
Grand formatout poursuit

17h30
17h45 Questionnaire Eval'Atout et Remise de la coupe formAtout