l'Entretien de Vente

LA PREPARATION DE L’ENTRETIEN

• Définir l’enjeu de l’entretien
• Définir l'organisation de l'entretien
• Se fixer des objectifs
• Préparer son dossier client

L’ARGUMENTAIRE

• Dissocier les caractéristiques, les avantages et les bénéfices
• Elaborer un argumentaire pertinent
• Les techniques pour traiter les objections
• Proposer une solution et obtenir l’adhésion

L’ENTRETIEN

• La prise de contact et la gestion des « à priori »
• Savoir présenter son entreprise
• Découvrir les enjeux et les motivations du client
• Dissocier les besoins des attentes du client
• L’écoute active
• Les techniques de questionnement
• Les différents types de reformulation
• La gestion du silence
• Les techniques de conclusion
• Reconnaître les attitudes du client
• Proposer la conclusion de l’entretien et la prochaine échéance
• Prendre congé

PLAN DE PROGRES INDIVIDUEL

• Devenir son propre coach en se créant une grille d’évaluation d’entretien
• Proposer à chacun des participants de définir un plan de progression