Dynamiser son secteur, son portefeuille clients/prospects

Dynamiser son secteur, son portefeuille clients/prospects

Objectif :

• Augmenter durablement les ventes et renforcer sa présence sur le terrain

Enjeux

Développer les clients existants et en gagner de nouveaux implique une démarche de prospection continue et évolutive.
A cet effet :

• La base clients/prospects doit être valorisée et transformée en cibles priorisées.
• Les opérations commerciales sont à piloter à l’aide de PAC (Plan d’Actions Commerciales).

Les PAC prennent en compte :

• Les actions à mener en convergence avec les objectifs commerciaux et la stratégie.
• Les ressources et moyens nécessaires et disponibles.
• Le calendrier prévisionnel des prises de commandes.

Pour dynamiser son potentiel business, il convient d’analyser en continu les résultats du terrain afin d’orienter les actions là où elles sont le plus productives.
L’alimentation en affaires nouvelles est ainsi assurée par le décloisonnement continu des différentes activités du processus de vente.
Programme

• Organiser, segmenter sa base Clients/prospects :
  - Critères
  - Potentiel
  - Taux de pénétration
  - Pondération
  - Equilibrage...

• Elaboration de son PAC :
  - Séquences
  - Formalisation
  - Retro-planning
  - Indicateurs
  - Ratios pour pilotage...

• Simulations et prévisions sur son propre secteur :
  - Hiérarchisation des tâches
  - Organisations des visites
  - Equilibrage dans le processus de vente
  - Capitalisation active...