le traitement des objections en residence principale

AVANT-PROPOS
Le contexte actuel caractérisé par des niveaux de prix élevés, des conditions de financement qui se durcissent, des difficultés dans les reventes, des offres promotionnelles, des ajustement de prix, un attentisme et hésitation des clients, nécessite la prise en compte de nouvelles objections.
• Pourquoi les prix ne vont-ils pas baisser dans l'immobilier en FRANCE ,
• Pourquoi il y a t-il des ajustements de prix dans l'immobilier ancien en FRANCE ?
• Pourquoi la baisse des prix en cours dans différents pays (USA, GB, ESPAGNE...) ne se produira pas en FRANCE ?
• Qu'en est-il des soit-disant cycles des prix de l'immobilier et combien y a t-il eu de crise de l'immobilier en FRANCE au cours des 60 dernières années ?
• En quoi la situation de l'immobilier en France aujourd'hui n'a rien à voir avec celle qui a déclenché la baisse des prix de l'immobilier en 1991 ?
• Pourquoi la baisse des mises en chantier va provoquer une pénurie de logements neufs et une reprise de la hausse des prix dans le neuf d'ici deux ans?
• Pourquoi l'immobilier est en train de redevenir une valeur refuge?
INVENTAIRE DES PRINCIPALES OBJECTIONS RENCONTRÉES
• Exprimées et non exprimées.
• En général et celles qui vous sont spécifiques.
LES TECHNIQUES DE PRISE EN COMPTE DES OBJECTIONS
• Pourquoi le client objecte t-il ?
• Quelles sont les différentes natures des objections ?
• Comment traiter, anticiper, optimiser les différentes objections ?
LES OBJECTIONS LIÉES AU MARCHÉ ACTUEL
• Les baisse de prix annoncées par la Presse.
• Les promotions intempestives.
• Les logements en cours de construction.
• Les difficultés actuelles sur le marché de la revente.
• La peur de s'engager trop vite de peur de perdre à la revente en cas de revente à court terme.
LES OBJECTIONS LIÉES À LA PRISE DE RENDEZ-VOUS
• "Envoyez-moi une documentation, les plans, les prix..."
• "On est pas pressé, ce n'est pas pour tout de suite..."
• "Je n'ai pas le temps de vous rencontrer"
• "J'ai un bien à revendre"
• "On vous rappelera..." "On a fait affaire ailleurs"
LES OBJECTIONS LIÉES À L'ACCUEIL
• "Donnez-nous une documentation, les plans...", "Quels sont les prix au m2 ?", "C'est juste pour des renseignements""Est-ce que vous faites des remises?"
LES OBJECTIONS LIÉES À LA DÉCOUVERTE DU CLIENT, DES BESOINS, DES MOYENS
• "Au lieu de nous questionner, montrer-nous ce que vous avez à vendre."
• "Je fais mon affaire du financement"
• "Mon budjet s'adaptera au projet"
• "Montrez-nous d'abord, on verra aprés pour le financement"
• "L'argent ce n'est pas un problème"
• "Le financement, cela ne vous regarde pas"
LES OBJECTIONS LIÉES AU PRODUIT ET À LA CONCURRENCE
• La ville: lorsqu'elle est en devenir.
• Le quartier : son image, sa fréquentation.
• La résidence: sa conception, la quote part de logements sociaux.
• Le logement, la taille, les modifications non réalisables, les prestations.
• L'étage, l'orientation.
• Le prix au m2 ou global.
• La concurrence"mieux, moins cher, avec des promotions, des baisses de prix, des remises"
• L'immobilier ancien redevient plus intéressant.
LES OBJECTIONS LIÉES À LA PRISE DE DÉCISION :
• "En ce moment les prix sont plus hauts."
• "Est-ce encore le moment d'acheter?"
• "Je veux pouvoir revendre sans perdre d'argent"
• "Je n'achète qu'avec un rabais"
• "On préfère revendre avant d'acheter"
• "Je ne veux pas prendre de prêts relais"
• "Je veux réfléchir", "Je veux en parler à ..."
• "On va faire le tour de la concurrence"
• "Ce n'est pas pour tout de suite", "On vous rappellera"
• "Jamais la première fois, on achete pas comme une baguette de pain, la nuit porte conseil,..."
LES OBJECTIONS LIÉES AUX TENTATIVES D'ANNULATION
• "Cela a été trop vite", "Vous nous avez forcé la main"
• "Mon mari n'a pas fermé l'œil de la nuit"
• "Mon entourage m'a dit que...", "Mon banquier m'a dit que.."
• "J'utilise mon droit de rétractation"
• "Ce n'est pas ce que l'on voulait : trop loin, trop petit, trop cher..."
SYNTHESE, PLAN D'ACTION ET ÉVALUATIONN DE LA FORMATION