Réussir vos négociations commerciales à l'international

Le programme de la formation

1/ Intégrer les spécificités de la négociation à l'international

• Comprendre les spécificités de la négociation interculturelle.
• Comprendre l'environnment juridique d'une négociation internationale.
• Maîtriser les outils techniques dans les négociations internationales, Incoterms 2010, SBLC...

• Identifier son propre style :
  • autodiagnostic.
• Reconnaître le profil des négociateurs.
• Négocier seul ou en équipe :
  • les bonnes pratiques.

• Analyser les enjeux et les rapports de pouvoirs.
• Collecter la bonne information :
  • maîtriser les outils de collectes de données internationales.
• Identifier ses interlocuteurs du "défricheur" au décideur.
• Décoder le langage de la négociation :
  • les 6 curseurs du pouvoir.

• Identifier l'impact de la culture sur le comportement.
• Comprendre la valeur de l'écrit et de l'oral dans les différentes cultures.
• Connaître la pratique des affaires par pays.

• Définir sa propre stratégie : marges de manœuvre ; zones de repli , de blocage ; scénarios possibles.
• Construire sa matrice des objectifs.

• Faire face au "take it or leave it" et autres pièges.
• Résister au forcing (lié aux coûts, aux hommes, au temps…).

Pour découvrir un sujet en lien avec votre formation :

• un module e-learning "Préparer ses négociations commerciales" ;

• un module e-learning "Faire face aux pièges de la négociation commerciale".