Les Clés de la Négociation Commerciale

Objectifs de la formation négociation
Conclure une affaire avec le client, nécessite souvent de la part du commercial de convenir d’un arrangement sur les conditions de son offre. Sans compétences en négociation, le risque de voir fondre ses marges est grand. Avec cette formation vous apprenez à résister à la pression de l’acheteur et à maîtriser toutes les étapes clés des négociations commerciales.

Cette formation négociation permettra aux participants de :

- Préparer ses négociations commerciales.
- Vendre son prix et traiter les objections.
- Maîtriser les étapes pour négocier le prix et les conditions.
- Développer ses compétences de négociateur par la pratique.

A qui s’adresse la formation négociation
Cette formation négociation s’adresse aux commerciaux, technico-commerciaux, vendeurs amenés à négocier lors d’entretiens de vente et aux managers qui veulent piloter et dynamiser l’activité commerciale de leurs équipes.

Pré-requis :
Avoir une expérience de la vente en face à face.
Remarques :
OPTION D’ACCOMPAGNEMENT EN COACHING :

Optimiser l’investissement de formation.
Assurer l’intégration des nouvelles compétences dans l’activité du commercial.
Suivi du participant par le coach au téléphone ou en accompagnement terrain, pour passer de l’intention à l’action. (Nous consulter pour le tarif)

Travaux pratiques :
FORMATION PRATIQUE ET ACTIVE :

- Appropriation des contenus à l’aide mises en situations intensives et de jeux pédagogiques : auto diagnostic,
- Construction de ses propres outils transposés à son contexte professionnel.

Contenu de la formation négociation

* Les enjeux de la négociation

Comprendre l’impact économique d’une négociation
Situer les enjeux du client


* Préparer ses négociations

Définir les points négociables et les objectifs de la négociation
Etablir la balance des échanges
Evaluer les rapports de force entre acheteur et vendeur

* Faire accepter son prix
Mettre au point son argumentaire prix
Présenter efficacement son prix et ses conditions
Justifier son prix par rapport à la concurrence
Traiter les objections sur le prix
Traiter les demandes de négociation


* Les profils de négociateurs
Les 4 profils de négociateur
Déjouer les pièges des acheteurs
Faits, opinions ou sentiments pour trouver les compromis

* Les étapes de la négociation gagnante
Prendre un bon départ en « démarrant fort »
Apprendre à « traîner des pieds » habilement
Pratiquer systématiquement le donnant / donnant
Freiner l’appétit de l’acheteur
Engager vers un accord avec opiniâtreté
Valoriser l’accord final et rassurer l’acheteur