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QUELS SONT LES FACTEURS D'EFFICACITÉ DU NÉGOCIATEUR ?
• Les 3 R de la réussite du négociateur auprès des vendeurs :

- Rechercher les biens à vendre et les propriétaires,
- Rentrer des mandats simples ou exclusifs,
- Renégocier le prix, la nature du mandat, les honoraires.

• Quels sont les ratios observés et quels objectifs se fixer ?
POURQUOI MAÎTRISER UNE MÉTHODE DE VENTE ?
• Quels sont les avantages pour les clients, les négociateurs, l'entreprise ?
• Inventaire des outils dont doit disposer le négociateur.
• L'échelle de la négociation.
• Comment aider les prospects vendeurs à être moins anxieux et favoriser les accords ?
• Pourquoi les négociateurs doivent-ils se mobiliser sur les différentes étapes de la méthode ?
• Comment adopter une attitude ferme, crédible, professionnelle sans rentrer en opposition ou en conflit avec les vendeurs ?
COMMENT TRAITER LES OBJECTIONS ?
• "Nous ne sommes pas pressés."
• "Essayons d'abord à ce prix."
• "D'autres m'en ont donné plus."
• "Je vous confie l'exclusivité mais à mon prix."
• "Vos confrères prennent moins d'honoraires."
COMMENT RENTRER DE NOUVEAUX MANDATS ?
4.1 - Quelles sont les questions que se posent les vendeurs aujourd'hui et quelles réponses leur apporter :

•"Pourquoi passer par une agence immobilière ?"
•"Comment se servir des •agents immobiliers pour évaluer son bien ?"
•"Pourquoi payer des honoraires ou comment en payer le moins possible ?"
•"Pourquoi confier un mandat exclusif ?"
•"Comment mettre les agences en concurrence pour obtenir le meilleur prix, les meilleurs services et le moins d'honoraires ?"
•"Pourquoi passer par telle agence plutôt que telle autre ?".

4.2 - Les différentes étapes pour rentrer le mandat.

• Comment réussir la mise en confiance et se faire accepter comme un professionnel ?
• Comment se comporter face à un vendeur ne souhaitant pas passer par une agence et comment se servir de la nouvelle réglementation concernant la protection des acquéreurs ?
• Comment découvrir le vendeur, les raisons de vendre et le prix souhaité : inventaire des questions à poser.
• Comment valoriser les services de l'agence et se différencier de la concurrence, comment utiliser le book vendeur ?
• Comment justifier le prix du marché actuel et gérer les écarts entre le prix souhaité et le prix estimé, quels outils utiliser ?
• Comment justifier la nature et les spécificités de votre mandat et justifier le montant des honoraires ?
• Comment faire la différence avec les bradeurs d'honoraires ?
• Comment traiter les objections concernant le mandat et le montant des honoraires ?
• Comment présenter l'estimation sans risquer d'être déjugé quand le prix annoncé se révèle être inférieur au prix souhaité par le vendeur ?
• Comment préparer le vendeur à des ajustements progressifs du prix : modèle de lettre d'accompagnement du mandat mentionnant les ajustements éventuels de prix.
• Comment convaincre le propriétaire indécis de vendre maintenant ?
• Comment préparer les meilleures conditions de vente ?

COMMENT RENÉGOCIER LE MANDAT ?
• Comment valoriser la mise en vente effectuée et tirer parti des comptes-rendus de visite ?
• Comment effectuer des rendez-vous bilan et obtenir des ajustements de prix ?
• Comment reconduire le mandat à échéance ?
• Comment organiser des actions collectives d'ajustement de prix ?
• Comment présenter l'offre et la valoriser ?
• Comment accélérer la décision d'accord du vendeur et se servir de la Loi SRU ?
• Comment faire passer une offre sans sacrifier la marge ?
• Comment défendre les honoraires ?
SYNTHÈSE, PLAN D'ACTION ET ÉVALUATION DE LA FORMATION
• Comment mettre en place un plan d'action progressif ?
• Synthèse et évaluation de la formation.