Formation Négociation pour non commerciaux, conduire et assurer une négociation

Introduction : croyances et a priori sur la négociation

Test : Les a priori de chacun sur la négociation.
Dégager en groupe les qualités principales d'un bon négociateur et les croyances limitantes qui peuvent nuire à la réussite de négociations.
Prendre conscience de des aptitudes, forces et faiblesses pour négocier.

Les styles sociaux : Comment adapter son style de communication à celui de son interlocuteur

Les trois pôles d'une relation commerciale
Présentation du modèle
12 critères objectifs pour déterminer la préférence communicationnelle de son interlocuteur
Les quatre portraits type de l'interlocuteur
Déterminer son propre style de négociateur
Adapter la relation au type communicationnel de son interlocuteur

Les composantes essentielle d'une communication efficace : Ecoute active, Parole active et traitement des objections.

Les bases de la théorie de la communication
Observer, Se synchroniser, reformuler.
Les filtres de la communication
5 modes d'écoute à éviter
10 principes pour une écoute active
5 modes de parole à proscrire
10 principes pour une parole active
Savoir répondre à une objection : Le traitement des objections.

Préparation de la négociation

Les préalables de la négociation
S'informer
Les relations personnelles entre parties, la cartographie des relations.
Les motivations en présence, les valeurs en jeu.
Les solutions négociables à la table. Les positions de négociations et la marge de manoeuvre.
Les solutions hors table de négociation
Construire un argumentaire
Le processus suggéré
La logistique

Cas pratiques

2ème jour : Mener la négociation

Définir et mener une stratégie

Les conséquences d'une absence de stratégie
Le modèle de la négociation constructive
Les 10 principes de la discussion constructive
Savoir consulter
Stratégie offensive
Stratégie défensive
Comment effectuer un choix stratégique ?
Les tactiques qui découlent de chaque stratégie
Créer et répartir de la valeur.
13 tactiques usuelles et les réponses adéquates.

Cas pratiques

Gérer les difficultés qui peuvent se présenter

Les 4 scénarios à risque
La gestion des émotions pendant la négociation, répondre à la provocation.
Réagir au critiques et aux reproches
Les étapes d'un conflit et la gestion d'un conflit.
Gérer son stress.

Conclure une négociation

Evaluer et formaliser les produits des séances de négociation.
Comment conclure une négociation.
Quand envisager l'accord ?
Le retour à la relation informelle
Consolider et pérenniser la relation

Cas pratiques

Conclusion des deux journées

le bilan personnel de chaque participant