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LES FACTEURS D'EFFICACITÉ DU NÉGOCIATEUR IMMOBILIER

• Quels sont les facteurs d'efficacité du négociateur immobilier auprès des acquéreurs dans le marché actuel ?
• Quelles sont les principales difficultés et objections rencontrées ?
• Quels sont les avantages du suivi d'une méthode ?
• Quelles sont les étapes, les techniques, les attitudes indispensables pour prendre l'ascendant sur le client, canaliser ses réactions et maîtriser ses objections ?
• Comment dans la période actuelle gagner du temps dans la relation acquéreur ?
• Comment vendre à des niveaux de prix élevés dans un contexte de ralentissement de la demande ?
• Comment obtenir la décision des acquéreurs dans le contexte du marché actuel ?

LES ÉTAPES DE LA MÉTHODE DE NÉGOCIATION AUPRÈS DES ACQUÉREURS
2.1 - L'accueil ou la prise de contact

• Comment prendre le premier rendez-vous à l'agence et non pas sur le lieu du bien ?
• Comment prendre le contrôle de l'entretien ?
• Comment prendre en compte les objections, telles que : "C'est juste pour avoir une information", "Je veux connaître l'adresse avant de convenir d'un rendez-vous" ? ...

2.2 - La découverte

• Pourquoi et comment réaliser la découverte du client à l'agence avant la première visite de biens ?
• Comment réaliser le diagnostic des motivations, des besoins, des démarches effectuées et du degré de maturité ?
• Quelles sont les techniques à utiliser, notamment pour faire évoluer le client dans sa demande et l'amener vers des biens en fichier ?

2.3 - La découverte financière

• Comment déterminer les moyens des acquéreurs et optimiser le budget ?
• Pourquoi, sans approche financière préalable, le négociateur ne peut ni sélectionner l'offre, ni maîtriser la décision, ni gérer son temps, ni maîtriser les risques de rétractation ?

2.4 - La hiérarchisation des contradictions

• Comment aider l'acquéreur à gérer ses contradictions et traiter l'objection : "Je veux le meilleur emplacement, le plus de surface, le prix le moins élevé possible" ? ...
• Comment ne pas prendre pour argent comptant les desiderata des clients et optimiser le rapprochement entre la demande et les biens en fichier ?
• Comment vendre les biens que l'on a "en magasin" et ne plus répondre à une demande acquéreur "je n'ai pas" ?

2.5 - Le panorama immobilier

• Comment faire prendre conscience au client de la réalité du marché ?
• Comment aider le client à faire des choix, donc des renoncements ?

2.6 - La valorisation de l'agence et de ses services

• Comment faire la différence avec le "particulier à particulier" ?
• Comment faire la différence avec les confrères ?

2.7 - La présentation du processus d'acquisition

• Comment préparer les acquéreurs à une prise de décision immédiate lorsqu'ils seront intéressés par un bien présenté par le négociateur ?

2.8 - La sélection et la préparation de la visite des biens

• Comment sélectionner les biens à présenter ?
• Comment éviter de faire des propositions inadaptées ?
• Comment prendre en compte les objections, telles que : "Je vais y aller en éclaireur, si cela me plait, mon mari viendra visiter", "Je veux en voir le plus possible", "Prenons ma voiture, je vous déposerai en revenant" ? ...
• Comment diminuer le nombre de biens présentés et dans quel ordre les présenter ?

2.9 - La visite du bien

• Comment se comporter avant, pendant et après la visite ?
• Quels sont les mots à employer et à éviter ?
• Comment valoriser les biens visités ?
• Comment répondre aux objections lors de la visite, telles que : "Le séjour est trop petit", "Il y a trop de vis-à-vis", "L'immeuble est à ravaler", "Le prix est trop élevé ...

2.10 - Le retour à l'agence

• Comment justifier le retour à l'agence ?
• Comment se comporter pendant le trajet de retour ?
• Comment repérer la bonne stratégie : différer la décision, accélérer la décision, convenir d'une revisite, proposer un autre bien ... ?

2.11 - L'obtention de l'offre d'achat

• Comment traiter les objections, telles que : "Je vais réfléchir", "Je vais contacter mon banquier", "La nuit porte conseil" ?
• Comment obtenir une offre d'achat transmissible et qui tienne dans le cadre du délai de rétractation ?
• Comment ne pas sacrifier la marge lors de l'ultime négociation ?

2.12 - La confortation de la décision

• Comment gérer le délai de rétractation et accélérer l'encaissement des honoraires ?
• Comment accélérer la signature de l'acte authentique ?
• Comment éviter les refus de complaisance de prêt ?

SYNTHÈSE, PLAN D'ACTION ET ÉVALUATION DE LA FORMATION

• Comment mettre en place un plan d'action progressif ?
• Synthèse et évaluation de la formation ?