Négociation commerciale - niveau 2 : tactiques et comportements

Le programme de la formation

1/ Activité à distance

• Pour découvrir un sujet en lien avec votre formation : un module e-learning "S'affirmer en négociation commerciale".

• Repérer le niveau d'enjeu pour son client.
• Repérer le niveau d'enjeu pour soi et pour son entreprise.
• Identifier les interlocuteurs impliqués chez le client.
• Connaître la personnalité de négociateur de son client/prospect.

• Les manœuvres de déstabilisation en négociation :
  • le temps ;
  • le choix ;
  • le poids ;
  • l'influence ;
  • l'information ;
  • la sanction.
• Savoir temporiser pour ne pas négocier en situation défavorable.
• Utiliser ses propres leviers pour rétablir le rapport de forces en négociation.

• Identifier ses tendances naturelles à l'affirmation de soi.
• S'approprier les réflexes gagnants d'affirmation de soi.
• Surmonter trois types de difficultés en négociation :
  • "mur de pierre" ;
  • "attaques agressives" ;
  • "manipulations".

• Repérer et désamorcer ses propres croyances négatives en matière de négociation.
• Repérer celles de son interlocuteur.
• Développer sa capacité à négocier en rétablissant une position d'égal à égal.