Commercial en ESN

- Ecosystème des ESN / SSII Rappels sur les acteurs Les processus , organigrammes et sociogrammes de décisions Acteurs d'une mission en société de services Les leviers de performances pour réaliser une ouverture de nouveau compte client Les codes de la profession : glossaire , comportements appropriés - Les différents modes contractuels Contrat dit de 'régie' assistance technique au temps passé Contrat dit de 'régie pilotée , lotie et / ou forfaitisée' Contrat de projet au forfait Contrat lié à un centre de service Contrat miroir - Maîtriser le contexte d'immersion en équipe projet multi acteurs : internes , concurrents ESN Les fondamentaux de la relation employeur ESN / salarié Comment gérer les éventuelles sollicitations du client ou des acteurs concurrents - Le commercial en ESN , manager opérationnel et relais de la direction Comment asseoir son statut de gestionnaire de compte client Le commercial en ESN : rôle, statut et positionnement par rapport à sa direction, au client et au collaborateur Comment adopter un management transversal Savoir rester dans son rôle avec discernement, respect et pro-activité Etre en capacité de remonter les alertes aux différents acteurs - Cerner le contexte client avant un RDV Comprendre le contexte, les enjeux et les attentes du client Modes de missions : forfait vs régie Caractéristiques de la réponse attendue par le client Préqualifier au préalable les pré-requis incontournables et les compétences accessoires par rapport à la demande du client Atelier : échanges téléphoniques avec un client pour requalifier la demande suite à une expression de besoins , mises en situations vidéos , débriefing collectif - Préparer l'entretien commercial / technique Analyse de l'annonce de la mission avec le consultant Récolte d'information concernant le client en impliquant le consultant Identifier les forces et les faiblesses du consultant relatives à la mission Réalisation d'un inventaire des attentes, des enjeux et des craintes du client Structurer le CV et l'adapter à la mission Préparation technique de l'entretien : méthodes, supports - Préparer son intervention orale Déroulement de l'entretien : Présentation commerciale : l'entreprise, origine du besoin, le métier, encadrement,... Présentation du consultant : formations, expériences et compétences en rapport avec la mission Echanges et motivations du consultant Anticiper les objections client Traiter les objections - Rôle du commercial et coaching opérationnel dans l'accompagnement du consultant informaticien Contrôler son image : tenue vestimentaire, attitude Optimiser les messages clés Le corps comme outil d’expression orale La voix pour améliorer son impact communicatif Savoir improviser au bon moment Prise de notes, questions à poser Les techniques de la confiance en soi Les trucs et astuces du communicant Gérer le stress en toute circonstance Gérer les imprévus Ateliers : - Déroulement de l'entretien : exercice oral avec caméra et débriefing. - Théorie et jeu pédagogique pour l'improvisation. - Structuration et refonte d'un CV pour une mission en ESN - Autodiagnostic pour connaître les forces et faiblesses du collaborateur pour le mettre en valeur. - Réflexion de groupe pour comprendre les attentes du client qui recrute - Jeux de rôles filmés pour structurer le contenu de son argumentaire - Mises en situation avec plusieurs acteurs du projet ou de la mission , approche multi-interlocuteurs - Préparer le collaborateur à promouvoir l'image de l'entreprise une fois en mission Le consultant informaticien premier vecteur de l'entreprise Faire remonter les bonnes informations au commercial et /ou au manager - Les process qualité de suivi de mission ou de projet Process qualité et PAQ Acteurs projet : comité de pilotage , comité de suivi, points de contrôle Le lancement de la mission et ou du projet Suivi du collaborateur lors de l'intégration Règles de suivi de mission et points intermédiaires Comment opérer un suivi performant des projets et missions en cours, bonnes partiques et erreurs à ne pas commettre Ateliers : - Mises en situations vidéos de suivi de mission et ou de projet avec le consultant - Mises en situations vidéos de suivi de mission et ou de projet avec le client - Mises en situations vidéos de suivi de mission et ou de projet avec de multiples interlocuteurs - Comment gérer une mission qui se déroule mal et anticiper la suite - Fidéliser et développer ses comptes clients Les techniques de foisonnement chez un client Approche multi-services, multi-interlocuteurs Comment profiter de sa présence sur site pour opérer un foisonnement productif Comment réaliser un lobbying performant et non intrusif chez un client - La gestion des inter-contrats Contexte de l'inter-contrat côté client : structurel, conjoncturel , baisse de charge projet, problème d'adéquation par rapport à la mission Contexte de l'inter-contrat côté collaborateur : subi , problème d'adéquation par rapport à la mission, mauvaise adaptation dans le contexte d'équipe - Comment anticiper une sortie positive côté client Traçabilité des actions entreprises, préserver une bonne image de l'entreprise prestataire, préparer l'avenir , gérer un 'biseau' - Assurer une bonne gestion du collaborateur en période d'inter-contrat Assurer un management de proximité Bilan de la période écoulée , mise à jour du CV et des compétences Actions de formation à envisager , certifications ? R & D possible ? Affectation sur des projets internes de l'ESN ? Renfort via des interventions sur des projets clients en mode forfait ou centre de services ? Transfert de compétences en interne ? Renfort sur des appels d'offres et réponse à consultation ? Mobilité géographique étendue ? Repositionnement dans la structure? Ateliers : - Mises en situations vidéos de gestion de fin de mission et d' intercontrat consécutif avec le collaborateur - Comment gérer une mission qui s'est mal déroulée et anticiper la suite - Quelle stratégie pour rapidement repositionner le collaborateur ? Echéancier Profil en tension, profil moins demandé ? Faire appel ou non à des plateformes web d'offre et demande ESN / utilisateur pour repositionner le consultant ? Trouver des alliances ponctuelles tactiques ou stratégiques plus long terme avec des confrères concurrents ? - Gestion des relations avec les concurrents si pertinent Préserver sa sphère business et adopter une déontologie Pour quelle stratégie et quel niveau de marge ? Défensive , tactique , sous-traitance de second niveau acceptable ou non ? Atelier : gestion d'un repositionnement de ressource avec un confrère