Marketing pour commerciaux

• Les facteurs explicatifs du comportement (variables individuelles, sociologiques)

• Les modèles du comportement des consommateurs, l'apport des neuro-sciences

• Comment le consommateur fait-il son choix ? Comment achète-t-il ?

• Comment le marketing peut comprendre, agir et influencer le choix et l'achat du consommateur ?

Introduction aux fondamentaux du marketing

• Les définitions / rôle du marketing (mercatique)

• Les deux typologies majeures du marketing

• La démarche marketing : de l'analyse à l'action marketing

• Les définitions du marché

• Tableau comparatif des différents types d'études de marché

• Le comportement des consommateurs et la connaissance clients

• La pyramide des besoins de Maslow

• Les motivations SONCAS : typologie des clients définie par leurs motivations

• Le processus de prise de décision d'achat

• Les cinq catégories de consommateurs face à l'innovation

• L'environnement de l'entreprise

• La matrice des forces de Porter et l'analyse concurrentielle

• La chaîne de valeur

• Les facteurs clés de succès

• L'analyse des ressources et compétences internes

• La matrice FFOM ou SWOT

• La stratégie en marketing

• Le ciblage

• Le positionnement : une étape clé de la stratégie marketing

• Le processus de positionnement

• L'avantage compétitif

• La génération de l'avantage compétitif

• La méthode APB : Avantage / Preuves / Bénéfice

• Les stratégies de prix

Le contexte

• L'avènement du C2C

• La victoire du P2P

• Comprendre l'impact du digital

• Le marketing traditionnel vs le marketing digital

• Le marketing 2.0

• L'expérience utilisateur-client

• Connaître les outils disponibles : nature, fonction, leviers d'optimisation

• Répondre aux aspirations du client

• Savoir impliquer le client tout au long de son parcours d'achat

• Connaître son client grâce au Big Data

• Elaborer son plan e-marketing

- Stratégie, objectifs, actions multicanal
- La segmentation du parcours client
- Le budget : optimisation et présentation

• Jouer la complémentarité entre les différents canaux

• Connaître et mettre en place les indicateurs de performance

• Arbitrer le choix des canaux pour une expérience client mémorable

• Les études de marché : le point de vue du client (besoins, planification, outils, partenaires, insight, etc.)

• Les différentes catégories d'études

• Les sources d’information et de connaissance des cibles

• L'organisation de la veille marketing

• Comment réussir ses études ? (pertinence, validité, fiabilité, etc.)

• Le projet d'étude efficace

• Les étapes clés de réalisation d'une étude (en lien avec Crossknowledge)

• Les avantages comparés des études qualitatives et quantitatives

• Les outils faciles à s'approprier, disponibles sur le web

• Les nouvelles tendances

• Les apports et les limites des résultats obtenus

Marketing grande consommation et distribution

• Les facteurs d'évolution et les tendances du marché des PGC

• Les nouvelles aspirations du shopper

• Les leviers sur lesquels les industriels et les distributeurs peuvent agir pour influencer leurs clients

• Les indicateurs de performance

• Le brand management et l'impact du brand content

• Le rôle de l'innovation dans la conception de l'offre

• L'impact du business model sur la création de valeur

• Les effets de la transformation digitale sur la communication

• Les nouveaux périmètres de la distribution

• Une expérience d'achat et un parcours client à réinventer

• Les marchés BtoB

• La segmentation BtoB

• La décision d'achat BtoB

• Le mix-marketing BtoB

• VAD

• e-commerce

• Vente directe

• Marketing mobile