Avant-vente : décrocher ses rdv par téléphone

Préparer sa prospection

• Construire son argumentaire de prise de rdv et anticiper les objections associées.
• Identifier les interlocuteurs décisionnaires.
• Se fixer des objectifs d’appels (productivité/taux de succès).

Techniques de prise de rdv

• Connaître les techniques de contournement des barrages du secrétariat.
• Se présenter, avoir une approche percutante.
• Qualifier le contact (historisation des échanges).
• Utiliser les techniques de l’AIDA.
• Être directif tout en restant souple et convivial : savoir gérer son entretien.
• Adopter une tonalité naturelle et non mécanique.

Obtenir le rdv

• Exposer clairement et efficacement le contexte de l’appel.
• Mettre en avant l’offre et ses bénéfices.
• Susciter rapidement l’intérêt par des questions clés en comprenant mieux les besoins de son interlocuteur.
• Développer l’empathie et l’écoute active.
• Proposer le rdv au bon moment.
• Répondre aux objections.
• Confirmer l’accord de rdv par la reformulation.
• Conclure de façon positive.
• Faire face au découragement éventuel en cas d’échec de rdv, se remotiver.

Faire un suivi pertinent de sa prospection/fidéliser le client

• Organiser et programmer ses relances (outils CRM, historisation des appels).
• Développer des outils de prospection ciblés.
• Tenir un suivi précis de ses résultats.