Vendre et négocier avec les Grands Comptes

• Identifier ses besoins sur ses comptes.
• Structurer l’approche du compte et organiser sa connaissance du client.
• Élaborer la carte d'identité du compte et apprendre à développer une vision globale du compte.
• Détecter les opportunités et hiérarchiser ses cibles.
• Cartographier les acteurs en présence.

• Identifier les priorités.
• Bâtir son plan de compte.
• Maitriser sa revue de compte.
• Gérer la répartition des ressources et du temps entre gestion, fidélisation et développement du Compte.

• Identifier tous les acteurs de la décision.
• S'appuyer sur ses alliés pour développer son réseau.

• Connaître son style de commercial.
• Repérer le style de son interlocuteur.
• Adapter sa communication avec tous les styles pour élargir son influence et sa connaissance du compte.

• Représenter les intérêts du compte client au sein de sa propre entreprise.
• Mobiliser toutes les équipes en intégrant besoins et contraintes de chacun.

1 - Connaître le rapport de force inhérent à une négociation à haut niveau

• Décoder les types de négociateurs et de négociation.
• Identifier et reconnaître les techniques utilisées pour mieux déjouer les pièges (menace, déstabilisation, diktat, conflit, dévalorisation).
• Etalonner les 6 contraintes (prix, choix, information, temps, influence et sanction).

• Définir une approche stratégique et connaître ses marges de manœuvre.
• Hiérarchiser ses objectifs et ses solutions de repli.
• Sélectionner ses arguments et concevoir son argumentation.
• Maîtriser les éléments financiers de la proposition.
• Structurer sa présentation et la trame de son entretien de négociation.
• Vérifier et préparer ses outils et aides matérielles.

• Déjouer les pièges et tentatives de déstabilisation.
• Gérer les situations de conflit grâce aux techniques d'assertivité : principes clés, erreurs à éviter.
• S'appuyer sur tous les acteurs de la négociation.