Savoir Vendre et Négocier avec les Grands Comptes

1. METTRE EN PLACE UNE STRATEGIE D' APPROCHE

- Appréhender l'évolution des grands comptes
- Connaître les nouveaux processus d'achat
- Identifier la structure d'un grand compte et les circuits décisionnelz
- Cibler les comptes stratégiques en fonction des potentiels accessibles
- Recueillir les informations utiles
- Déterminer la stratégie des acteurs et les influences
- Elaborer le plan d'actions commerciales

2. PREPARER SA NEGOCIATION

- Connaître les principes d'une négociation à haut niveau
- Déterminer les enjeux pour le client
- Se fixer des objectifs
- Utiliser les outils de préparation : matrice des contreparties, sociogramme de décision.....
- Structurer son intervention

3. ARGUMENTER ET NEGOCIER FACE A UN GROUPE DE DECIDEURS

- Ouvrir la négociation et présenter son offre la plus réaliste
- S' affirmer dans sa présentation orale
- Argumenter chaque point
- Anticiper et traiter les demandes de concessions
- Déjouer les pièges des acheteurs
- Gérer son stress et canaliser ses émotions
- Vérouiller point par point pour aboutir à une conclusion

4. FIDELISER ET PREPARER L' AVENIR

- Elaborer les outils de suivi
- Bâtir un plan d'action et une stratégie de fidelisation