Savoir Vendre et Négocier avec les Grands Comptes
Formation
À Paris
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Il vous aidera à comparer différents cours et à trouver la solution la plus abordable.
Description
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Typologie
Formation
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Dirigé à
Pour professionnels
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Lieu
Paris
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Durée
2 Jours
Objectifs: Établir une stratégie de vente grands comptes. Comprendre les nouvelles tactiques des acheteurs. Réussir les négociations de haut niveau, face à un groupe de décideurs. Destinataires: Ingénieurs d'affaires, responsables grands comptes, commerciaux expérimentés.
Précisions importantes
Modalité Formation continue
DIF: Formation éligible au DIF (Droit individiuel à la Formation)
Les sites et dates disponibles
Lieu
Date de début
Date de début
Les Avis
Les matières
- Comptes
Le programme
1. METTRE EN PLACE UNE STRATEGIE D' APPROCHE
- Appréhender l'évolution des grands comptes
- Connaître les nouveaux processus d'achat
- Identifier la structure d'un grand compte et les circuits décisionnelz
- Cibler les comptes stratégiques en fonction des potentiels accessibles
- Recueillir les informations utiles
- Déterminer la stratégie des acteurs et les influences
- Elaborer le plan d'actions commerciales
2. PREPARER SA NEGOCIATION
- Connaître les principes d'une négociation à haut niveau
- Déterminer les enjeux pour le client
- Se fixer des objectifs
- Utiliser les outils de préparation : matrice des contreparties, sociogramme de décision.....
- Structurer son intervention
3. ARGUMENTER ET NEGOCIER FACE A UN GROUPE DE DECIDEURS
- Ouvrir la négociation et présenter son offre la plus réaliste
- S' affirmer dans sa présentation orale
- Argumenter chaque point
- Anticiper et traiter les demandes de concessions
- Déjouer les pièges des acheteurs
- Gérer son stress et canaliser ses émotions
- Vérouiller point par point pour aboutir à une conclusion
4. FIDELISER ET PREPARER L' AVENIR
- Elaborer les outils de suivi
- Bâtir un plan d'action et une stratégie de fidelisation
Informations complémentaires
Nombre d'élèves par classe : 10
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