Savoir analyser son portefeuille clients
Formation
À Villeurbanne
Avez-vous besoin d'un coach de formation?
Il vous aidera à comparer différents cours et à trouver la solution la plus abordable.
Description
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Typologie
Formation
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Lieu
Villeurbanne
Le programme de cette formation comporte différentes thématiques qui vous permettrons de renforcer vos compétences. CommerceVente Savoir analyser son portefeuille clients
Les sites et dates disponibles
Lieu
Date de début
Date de début
Les Avis
Le programme
Extraction de données à partir d’une base comptable.
Principes d’ajustement et de « nettoyage » de la base en vue de l’analyse de portefeuille.
Principales types de données pertinentes.
• Analyse d’un portefeuille clients
Méthode d’analyse : Loi de Pareto, classement ABC et ses extensions.
Méthode de segmentation des marchés µ illustration par des matrices (BCG, DAS…).
• Calculs de rentabilité des clients (approche simple)
Décomposition des coûts en fonction des couples produitsmarché.
Calcul de la valeur client (retranchement des coûts au CA par couple produitsmarché).
Notion de valeur à vie. Calcul de la valeur client en fonction de cette notion. Comparaison.
Création d’indices de rentabilités (approche succincte). Tableaux de bord simples.
• Développement et objectifs à partir de l’analyse de portefeuille
Développements possibles : matrices Ansoff, Duroure…
Définition d’objectifs réalistes à partir de l’analyse.
• Modèles exemples
Modèle de plan d’action commerciale à partir d’une analyse de portefeuille.
Exemple de tableaux de bord annuels.
Exemple d’objectifs donnés aux commerciaux.
Prérequis • Savoir utiliser un tableur
• Avoir suivi le module sur le marketingmix est un plus
• Dirigeants
• Responsables commerciaux & Marketing (Autodidactes)
• Commerciaux
• Assistantes commerciales
Niveau d’entrée Sans niveau spécifique Moyens pédagogiques document pédagogique Méthodes pédagogiques • Formation en présentiel (en école ou sur site client)
• Supports écrits (Fiches d’outils, document méthodologique, glossaire, bibliographie de référence) fournis aux stagiaires
Date de mise à jour 03/02/2016
Informations complémentaires
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