Prospection: Prises De Rendez-vous Qualifiés

les critères de réussite pour une prospection efficace

• fichier, cible, décideurs

les caractéristiques de la prospection téléphonique

les avantages

• les freins et les parades

la préparation de l’appel

• information sur l’entreprise
• information sur l’interlocuteur (nom, fonction, participation dans le processus de décision)
• la valeur ajoutée apportée pour le prospect

la qualification

identifier le décideur

détecter le potentiel de l’entreprise

elaboration des 3 outils d’aide à la prospection

le guide - l’argumentaire

les réponses aux objections

structurer l’entretien en respectant les phases de l’appel sortant

• la prise de contact
• l’accroche - la proposition
• l’argumentation
• la réponse aux objections
• la conclusion
• la prise de congé

les spécificités de la prise de rv

• franchir les barrages
• se mettre en posture de vainqueur
• savoir rebondir après un refus

méthodes pedagogiques

• elaboration des outils d’aide à la prise de rendez-vous
• apports de techniques
• mise en situation : entraînements à la prospection par des jeux de rôle enregistrés puis analysés.
• Xanalyse des appels enregistrés (points forts et points à améliorer)