Organiser et Animer sa Force de Vente

ORGANISER SA FORCE DE VENTE



Directeur commercial, les spécificités de la fonction

* Les activités à couvrir- Les savoir-faire, les connaissances, et qualités requis.
* Les moyens et leviers imaginables - Travailler en synergie avec les autres fonctions de l’entreprise



Piloter la fonction marketing

* Etre en phase avec la fonction marketing stratégique
* Développer le marketing mix pour ses commerciaux
* Appliquer le marketing opérationnel au niveau du commercial


Organiser la fonction commerciale

* 3 modèles principaux de management - Dimensionner sa force de vente



Fixer des objectifs à ses commerciaux

* Elaborer les objectifs de vente
* Des précautions à prendre pour la fixation d'objectifs
* Mettre en place un plan d’actions commerciales



Sélectionner ses commerciaux

* Comment chercher des candidats de valeur ?
* Comment bien traiter les étapes de la sélection ?
* Mettre en route les nouveaux commerciaux



MANAGER SA FORCE DE VENTE



Faire adhérer - Développer son leadership

* Animer par le contact personnel - Fournir de bons outils
* Comment motiver pour animer ? - Les différents styles de leadership


La conduite de changement commercial

* Comprendre les mécanismes de frein au changement
* Technique de conduite du changement



Contrôler sa force de vente

* Faire accepter le principe du contrôle
* Établir un système de mesure
* Contrôler avec finesse, s'autocontrôler
* Quand contrôler ?


Le système d'information de la force de vente

* Le système d'information du commercial
* Informatiser sa force de vente



Elaboration d'un plan d'action personnel

Autoanalyse et diagnostic des participants, Objectifs de progrès