Optimiser ses revenus grâce au yield management

Le contexte concurrentiel et la segmentation de la clientèle

L'importance de la satisfaction clients dans le pilotage des entreprises de service
La maîtrise des coûts : économies d'échelles et optimisation des capacités de production et de distribution
La déréglementation des marchés et les nouvelles formes de concurrence

Rappel sur les coûts (fixes/variables) et sur des éléments de statistiques
Les fondements du Yield Management : segmentation, différenciation, prévision (capacité, réservation, CA)
La recherche du rendement optimum en agissant simultanément sur la demande, le prix et l’optimisation des capacités

Méthodologie d'analyse : indicateurs pertinents, données historiques et statistiques de l'entreprise (chiffrées, mesurables, exploitables)
Cycle de vente, délai de commande, canaux de distribution
Saisonnalité

Les logiques d'une politique marketing tarifaire différenciée
La segmentation client et l'élasticité au prix
La gestion des réservations : sur-réservations, annulations...
Le Yield simplifié
Autres modèles statistiques : EMSR (Expected Marginal Seat Revenue)
Les courbes de seuil

Les conditions d'application des techniques de Revenue Management
Le bon produit (service) au bon tarif, au bon moment, au bon client
Les facteurs clés de succès de l'implémentation d'un " système Yield "