Négociation et management de la force de vente : fondements

Contenu

Management de la force de vente
La force de vente, élément-clef du mix marketing
Structurer et organiser l'équipe commerciale
Le recrutement des vendeurs
Rémunération et systèmes d'incitation à la performance
La formation et l'accompagnement des commerciaux
La gestion du cycle de la performance : objectifs, pilotage
Animer et mobiliser l'équipe commerciale
Le contrôle de l'activité des vendeurs
Le leadership du responsable commercial
Le responsable commercial face aux évolutions des forces de vente
Techniques de négociation
La prise de contact
La découverte
L'argumentation
Les objections
La conclusion
Exercices dirigés au cours des séances

Modalité d'évaluation

Examen en fin de module (2 heures)

Bibliographie

• M. CORCOS : Les techniques de vente qui font vendre (Dunod)
• A. MACQUIN : Vendre. Statégies, hommes, négociation (Publi-Union)
• R. MOULINIER : La direction d'une force de vente (Ed. d'Organisation 2ème éd. 1996)
• S. Le POOLE : Négocier, c'est simple (TOP Editions)
• A. ZEYL, A. DAYAN : Force de vente, Coll. EOP PP (Ed. d'Organisation 1996)
• F.Buchet : Vendeurs, passez en mode solution, 2018
• B.MAhe : Le vendeur connecté, 2018