négociateur transaction-3
Formation
À Sèvres Cedex
Avez-vous besoin d'un coach de formation?
Il vous aidera à comparer différents cours et à trouver la solution la plus abordable.
Description
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Typologie
Formation
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Dirigé à
Pour professionnels
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Lieu
Sèvres cedex
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Durée
2 Jours
Destinataires: Les négociateurs ayant suivi les formations LA MÉTHODE DE NÉGOCIATION AUPRÈS DES VENDEURS ET DES ACQUÉREURS'. Les négociateurs confirmés qui souhaitent disposer d'outils leur permettant de renforcer leur compétence. Les négociateurs débutants ou à confirmer qui doivent partir sur de bonnes bases. Toute personne désireuse de s'adapter à un marché en situation de concurrence accrue.
Précisions importantes
Modalité Formation continue
Les sites et dates disponibles
Lieu
Date de début
Date de début
Les Avis
Le programme
QUELS SONT LES OUTILS À PRÉSENTER AU CLIENT POUR
• Se différencier de la concurrence locale.
• Lutter contre les grands réseaux à armes égales.
• Optimiser l'application des méthodes de vente avec les vendeurs et les acquéreurs.
• S'assurer lors des rendez-vous clients que la valorisation de votre rôle de professionnel et de conseil est réellement effectuée.
• Homogénéiser le discours entre collaborateurs d'une même entreprise.
• Favoriser l'obtention des accords sur les points nécessaires à la bonne réalisation de votre mission.
• Se mettre en situation de rentrer des mandats exclusifs.
• Négocier au mieux le prix de mise en vente.
• Préparer en amont la renégociation des conditions de vente et du prix.
• Préparer les vendeurs et les acquéreurs à l'acceptation de propositions transmissibles de part et d'autre.
LES OUTILS À METTRE EN PLACE ET À MAÎTRISER AVEC LES VENDEURS
2.1 - Le "book" vendeur
• Comment ne pas confondre aurgumentaire et argumenter ?
• Comment grâce au book, amener naturellement les vendeurs à considérer le mandat exclusif comme la meilleure solution ?
• Comment préparer les vendeurs à l'estimation ?
• Comment se mettre en situation de récupérer les clés et un panneau ?
• Exemple de "book" vendeur largement testé.
2.2 - La check-list des pièces
• Comment valoriser le "vous êtes bien le premier à me demander cela !"
• Exemple de document à remettre aux vendeurs.
2.3 - Le plan de commercialisation
• Comment préparer l'offre ou la renégociation ?
• Comment faire la différence avec ceux qui ne misent que sur leur "charisme" ?
• Comment montrer que l'engagement écrit dépasse de loin la promesse verbale ?
• Comment s'allier au vendeur et en faire un partenaire ?
• Comment mettre en évidence aux yeux du vendeur votre intérêt commun ?
• Exemple de support de plan de commercialisation à présenter au vendeur.
2.4 - L'outil : l'analyse comparative de marché
• Comment faire la différence avec les estimations verbales infondées ?
• Comment le préparer à la renégociation et à l'offre ?
• Comment se déresponsabiliser par rapport aux prétentions du vendeur qui souhaite vendre "le plus cher possible" ?
• Présentation d'un document type aux participants.
2.5 - L'outil : les conseils aux vendeurs pour bien vendre.
• Quels sont les arguments à développer ?
• Comment lui expliquer que la présentation de son logement est primordiale : état, propreté, rangement, ... ?
• Exemple de documents à remettre au vendeur.
2.6 - Les lettres d'accompagnement du mandat.
• Comment poursuivre le travail de préparation à la renégociation des conditions, de la nature du mandat, du prix ?
• Mise à disposition de modèles de lettre.
LES OUTILS À METTRE EN PLACE ET À MAÎTRISER AVEC LES ACQUÉREURS
3.1 - Le canevas de découverte des acquéreurs
• Comment découvrir non pas ce qu'ils prétendent vouloir acheter mais ce qu'ils vont pouvoir acheter ?
• Comment évaluer leur taux de maturité ?
• Comment identifier les bailleurs ?
• Comment identifier les investisseurs ?
• Comment gagner la confiance indispensable pour faire évoluer le client dans sa demande ?
• Mise à disposition d'un document de découverte prêt à être rempli.
3.2 - Le "book" acheteur
• Comment justifier les honoraires ?
• Comment le préparer à l'offre ou au compromis ?
• Comment l'amener à renoncer à ses exigences ?
• Comment chasser le "je veux réfléchir, la nuit porte conseil, je vais en parler à ..." ?
• Exemple de book acheteur.
SYNTHÈSE, PLAN D'ACTION ET ÉVALUATION DE LA FORMATION
• Synthèse et évaluation de la formation.
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