Réussir les négociations à fort enjeu

Le profil de l’acheteur :

• Ses pouvoirs, les 6 curseurs : poids / choix / information / temps / influence / sanction
• Son diagnostic : atouts / faiblesses / opportunités / menaces
• Les styles d’acheteurs : le factuel, l’affectif, l’intuitif, le normatif
• Les tactiques de l’acheteur : déstabiliser, faire pression, jouer le temps, coopérer
• Ses techniques de questionnement : pour susciter des propositions, connaître les raisons, connaître les priorités, contester et minimiser l’argumentation, évaluer les conséquences

Les comportements de négociation à pratiquer :

• Rebondir sur la proposition du fournisseur
• Nommer le comportement que l’on va utiliser
• Faire des concessions avec contrepartie
• Reformuler, tester la compréhension des propos du fournisseur
• Résumer

Déroulé du rendez-vous de la négociation :

• La méthode RESPECT
• Rassembler les données, préparer le rendez-vous
• Explorer les besoins de l’autre
• Se lancer dans la négociation
• Prendre la mesure de notre interlocuteur
• Échanger des concessions
• Conclure la négociation
• Terminer par les derniers détails