Réussir les négociations à fort enjeu
Formation
À Sophia Antipolis, Lille et Courbevoie
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Il vous aidera à comparer différents cours et à trouver la solution la plus abordable.
Description
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Typologie
Formation
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Lieu
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Durée
2 Jours
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Dates de début
Dates au choix
Maîtriser les techniques d’approche de négociation avec les Grands ComptesComprendre les rapports de force Acheteurs / VendeursUtiliser les règles d’or afin de gagner en impact pour faire la différence
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À propos de cette formation
Maîtriser les techniques d’approche de négociation avec les Grands ComptesComprendre les rapports de force Acheteurs / VendeursUtiliser les règles d’or afin de gagner en impact pour faire la différence
Key account managers, responsables grands comptes, responsables comptes clés...
Les Avis
Les exploits du centre
Toutes les formations sont actualisées
L'évaluation moyenne est supérieure à 3,7
Plus de 50 opinions au cours des 12 derniers mois
Ce centre est avec Emagister depuis 14 ans.
Le programme
Le profil de l’acheteur :
- Ses pouvoirs, les 6 curseurs : poids / choix / information / temps / influence / sanction
- Son diagnostic : atouts / faiblesses / opportunités / menaces
- Les styles d’acheteurs : le factuel, l’affectif, l’intuitif, le normatif
- Les tactiques de l’acheteur : déstabiliser, faire pression, jouer le temps, coopérer
- Ses techniques de questionnement : pour susciter des propositions, connaître les raisons, connaître les priorités, contester et minimiser l’argumentation, évaluer les conséquences
Les comportements de négociation à pratiquer :
- Rebondir sur la proposition du fournisseur
- Nommer le comportement que l’on va utiliser
- Faire des concessions avec contrepartie
- Reformuler, tester la compréhension des propos du fournisseur
- Résumer
Déroulé du rendez-vous de la négociation :
- La méthode RESPECT
- Rassembler les données, préparer le rendez-vous
- Explorer les besoins de l’autre
- Se lancer dans la négociation
- Prendre la mesure de notre interlocuteur
- Échanger des concessions
- Conclure la négociation
- Terminer par les derniers détails
Informations complémentaires
Analyse de l’existant au travers de quizz de sensibilisation, mise en application au travers de cas concrets et jeux de rôles, débriefing en commun.
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