Initiation à la vente

La phase préparatoire

• Le concept de la vente : produits, idées, solutions
• Définir un objectif
• Collecter les informations sur l'entreprise et son représentant
• Préparer son mental et son apparence

Les outils du commercial

• Le climat de confiance
• L'observation et la synchronisation
• L'écoute professionnelle
• L'art du questionnement

Les étapes de la vente ou comment conduire un entretien de vente efficace en BtoB

• La préparation de l'entretien
• Le contact et la mise en confiance
• La compréhension des attentes et des besoins du client
• L'argumentation et la persuasion
• La négociation
• La conclusion et la prise de congé
• La consolidation pour fidéliser le client

L'objection, un pas vers la signature

Les différents types d'objections

• La critique, le scepticisme, le malentendu, l'indifférence, etc.

Les techniques de réfutation des objections